Blog de Marcial Trincado

El mundo de la venta está muy duro, no vamos a descubrir nada a estas alturas de una crisis que se está estirando más de lo deseable, aunque quizá sea que no hemos comprendido que esto ha cambiado para mucho tiempo.

El caso es que el mercado está repartido en tres tipos de empresas y en esto coincido con lo que se ha comentado más de una vez en este portal.

Las que se retiraron y dejaron de existir son el primer caso, empresas que o bien no supieron adaptarse o directamente no eran rentables y productivas. Ante la adversidad, este tipo de estructuras se colapsan en poco tiempo.

En segundo lugar, las que se resisten. Estas son multitud en España. Las empresas mantienen estructuras del siglo pasado y pretenden salir adelante mediante la fuerza bruta, con un coste desmesurado en muchos aspectos e inasumible en ocasiones, no sólo económicamente sino en el ambiente laboral e interpersonal.
Existe un tercer grupo, las que se reinventan y sientan las bases para evolucionar y adaptarse a este nuevo ecosistema.

¡Qué tiempos aquellos en los que la agenda, el maletín y las tarjetas eran las herramientas del comercial! Luego llegaron los móviles, los ordenadores portátiles, las PDA, los netbook, los smartphone y las tabletas. Y con ellos el lío.

No voy a decir que estas modernidades no nos faciliten la existencia y multipliquen las cosas que podemos hacer, pero uno no está acostumbrado a un "cacharrito" cuando le sacan otro y, bueno, tienes la sensación de ir por el alambre, de no tener control, y así no hay quien esté relajado en el trabajo.

La última novedad ha sido la llegada de lo iPhones... unos ingenios maravillosos... pero que me rompen los esquemas. Yo ya le he dicho al informático de la empresa que voy a utilizarlo casi exclusivamente como teléfono, que para eso es su función y que me deje de líos y el me ha dicho que es como llevar un Ferrari a 50 en circuito. Sin comentarios.

Con lo fácil (y complejo) que era llamar desde el fijo y presentarte con tu coche, intercambiar tarjetas y hacer una ficha a lápiz... y parece que eso ya no volverá.

Marcial Trincado

Esta semana he leído en Foromarketing una noticia que parece curiosa. En Mercadona a las cajeras ahora les obligan a maquillarse, como parte del uniforme y a los trabajores (hombres) les exigen que vayan afeitados a diario, sin piercings y tatuajes. Bueno, digo yo que será suficiente con que no se vean, ¿no? Todo para dar una buena imagen personal al cliente.

A mí la medida no me sorprende, vamos, que lo veo algo normal y no entiendo por qué se ha creado algo de revolución en los medios. Como sabéis llevo trabajando como comercial un buen puñado de años y desde los inicios a diario acudo a trabajar con traje y corbata y los días que menos arreglado voy con americana. En muchas empresas, sobre todo en las privadas, se exige que no se acuda a trabajar con ciertas vestimentas. El traje impera entre los hombres, y faldas, vestidos y traje de chaqueta entre las mujeres. Los vaqueros se dejan para el viernes, el “casual day”.

El otro día escuché a Martínez, de contabilidad, “vérselas” telefónicamente con la compañía de telefonía, valga la redundancia. Se las tenía tiesas con la operadora por las dichosas penalizaciones y compromisos a la hora de cambiar de compañía porque estamos muy descontentos con el trato, los errores de las facturas y demás. Ni siquiera es que los móviles fueran “la leche”, pero total, son ya tan liosos que ni sé para lo que valen la mita d de cosas que traen.

El caso es que me vino a la mente la idea de cómo nos iría si trasladásemos ese modelo a nuestra empresa. Esta claro que nuestro mercado es diferente, no es un oligopolio. Además creo que ese camino llega a la cautividad del cliente, una manera de insatisfacción sutil pero que hace que no se sienta libre de escoger aquello que mejor le va en cada momento.

Este año me he propuesto, que de una vez por todas, me voy a organizar el trabajo para no estresarme las últimas semanas antes de las vacaciones de verano. Ya sé que aún queda tiempo para que llegue agosto pero es que me conozco y siempre lo dejo todo para el último momento. He intentado paliar en muchas ocasiones este problema de organización pero hasta ahora no lo he conseguido...y mira que llevo años trabajando pero soy un desastre.

Por ejemplo, el año pasado durante las dos últimas semanas de julio casi me da un infarto de tanto trabajo acumulado que tenía. A los temas que me quedaban por cerrar se sumó un viaje fuera de Madrid, reuniones y los encargos que día a día iba añadiendo mi jefe al montón. La última semana incluso se me pasó por la cabeza que no me daría tiempo a finalizar todo y que los primeros días de agosto le tendría que dedicar algunas horas en casa.

Este año está siendo diferente porque a principios de mes me hice un planning con los asuntos pendientes, reuniones y viajes que tengo previstos para junio y julio. Incluso me he dejado un margen de tiempo para los “marrones” de último momento muy típicos de mi jefe. Ya os iré contando cómo lo llevo.

El otro día me puse a charlar con un nuevo comercial que ha entrado recientemente en la empresa, un junior como le llaman ahora, que había estado en otras empresas aunque por poco tiempo.

Contándome sus experiencias la cosa desembocó en una pregunta: Marcial, ¿qué consejo me podrías dar para vender?

En ese momento me puse a pensar, a dudar, a aclarar mi mente para darle una respuesta válida y algo meditada, pero a continuación le dije:

“Sabes, nunca me he parado a pensar en eso, porque hay muchas cosas que hay que saber y manejar... Creo que debes dialogar con ellos, y tratarles de manera muy personal y eso sólo se consigue escuchando. Si no escuchas, nunca conectarás con el cliente”.

A continuación le conté que esto de las venta es algo en lo que funciona más lo artesanal que la cadena de montaje, porque no todos están cortados por el mismo patrón. Creo sinceramente que no le desvelé ningún secreto, pero noté que lo grabó en la mente. Y que queréis que os diga, tampoco creo que fuera para tanto.

Marcial Trincado

Hacía bastante tiempo que no me tocaba salir de viaje por trabajo. Con esto de la crisis la empresa está reduciendo gastos y los viajes fuera de Madrid son parte del recorte. Este mes voy a tener que viajar a Pamplona para visitar a un posible importante cliente, si no fuera así no iríamos hasta allí, nos tendríamos que apañar por teléfono.

En los buenos tiempos viajábamos en avión y nos hospedábamos en hoteles de cuatro estrellas, pero los compañeros que últimamente han hecho salidas, ha sido en su propio coche y yendo y volviendo en el día. La verdad es que es una paliza y además el kilometraje lo pagan regular.

Sinceramente, soy de los que piensa que para vender el producto al cliente hay que hacerlo en persona, no hay nada mejor que conocer al cliente físicamente y llevar a cabo la venta cara a cara. Pero la situación de la empresa está por delante de lo que los vendedores pensamos que es la mejor forma de vender. Así que ya os contaré cómo se me da la venta por tierras pamplonicas.

Cada día los comerciales tenemos más dificultades para vender, es una de las consecuencias de la crisis. Si antes para cerrar una venta tardábamos una semana, ahora rondamos el mes.

El principal problema son las objeciones que interponen los clientes, la cuestión es que todas suelen ser por el elevado precio del producto. Es aquí cuando el comercial, y en concreto en mi caso, tengo que mostrar mis habilidades de negociante para llegar a un acuerdo con el cliente, que no sea ni muy ventajoso para él ni muy a la baja para nosotros. La verdad es que cuando conoces al interlocutor el trabajo es mucho más fácil, ya que el trato es más cercano y la confianza es mayor. Con algunos clientes llevo trabajando más de 10 años y eso se nota. Cuando llega uno nuevo y hay que tantearle.

Con el tiempo y, por tanto, con la experiencia, se adquieren muchas tablas para lidiar con los clientes y para saber darles la respuesta adecuada cuando ponen pegas.

Esta semana se cierra con una decisión que nos ha extrañado. Nuestra dirección nos ha comunicado que tenemos que recibir un curso presencial de ventas. Piensan que debemos reciclarnos y tomar contacto con ¿nuevas? herramientas y cambiar algunos de nuestros planteamientos...

Actúan como si no tuviéramos ni idea de ésto y, disculpen, pero llevo veinte años vendiendo, por lo que no creo que esté muy despegado de lo que mi mercado reclama.

Que conste que no me parece mal la formación y el reciclado, pero señores, asegúrense de que no vamos a perder el tiempo, porque no estamos como para perder el tiempo y tenemos unas ventas que potenciar.

Veremos como va y, por supuesto os mantendré informados sobre si la fidelización, el conocimiento de los clientes y del producto y demás conceptos han cambiado mucho de cuando los vi hace años, aunque en la práctica los apurebe día a día.

Marcial Trincado

Un ejecutivo virtual en el mundo real

Menos mal que ya queda menos para Semana Santa. Este año desde Navidad no he disfrutado de ningún día libre, tres meses y medio trabajando de lunes a viernes. La verdad es que se hace pesado. No os lo creeréis pero aún no sé donde iremos a pasar estos días. Después de mucha espera y lucha hoy me han confirmado en la empresa que también voy a tener de vacaciones el lunes de Pascua.

La mitad de los españoles ya tienen reservadas sus vacaciones y mi familia y yo aún no nos hemos puesto de acuerdo sobre nuestro destino. Ella prefiere un lugar de playa en España, por ejemplo en Andalucía o el Levante, y a mí me tira más la opción de alguna ciudad europea, me apetece mucho Berlín. Luego están mis hijos que dicen que ellos quieren quedarse en Madrid, su principal motivo es que quieren ver la final de la Copa del Rey que se celebrará el miércoles 20 entre el Real Madrid y el Barça. Aquí cada uno mira por su interés y así no hay manera de ponerse de acuerdo.