Proceso de Ventas: Los 7 pasos de la venta exitosa

Los 7 pasos de la venta exitosa

Para lograr la decisión de compra de cualquier cliente, antes se debe de planificar una venta. Dicha transacción sigue una serie de pasos lógicos y ordenados que se conoce como proceso de ventas. Desde FMK, vamos a analizar, de forma resumida, los siete pasos fundamentales de la venta basándonos en el siguiente principio básico:

“Se debe dominar cada paso de proceso de ventas antes de poder alcanzar el siguiente”.

Proceso de Ventas paso a paso


PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.

El primer paso es conocer a la perfección la propuesta de valor, lo que vamos a proporcionar al cliente y lo que ofrecemos en el mercado. Esto no solo agrupa los valores cuantitativos de nuestro producto (precio, velocidad, durabilidad…) sino que también se deberán tener en cuenta los valores cualitativos del producto (diseño, experiencia, comodidad…).

Las preguntas que todo vendedor debe plantearse sobre su producto son las siguientes:

  • ¿Qué es…?
  • ¿Para qué sirve…?
  • ¿Qué significa esto para el Cliente?

El conocimiento del producto determinará la eficacia del argumentario de venta, lo que llevará al cliente a creerse o no las ventajas que ofrece. Siendo vital hablar el mismo lenguaje y convirtiendo los atributos del producto en posibles beneficios.

SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.

Los clientes son el epicentro de cualquier modelo de negocio. Se han de identificar todos los Tipos de Clientes para saber cómo abordar sus necesidades con nuestro producto o servicio.

TERCER PASO. El contacto.

El primer contacto es muy importante para que el cliente adquiera una buena impresión de la marca, lo que debemos vender son dos cosas básicas:

  1. La idea de la marca y no solo el Producto.

A nosotros mismos como profesionales expertos y eficientes. Debemos transmitir que creemos en los valores de la marca y el producto que ofertamos.

CUARTO PASO. Establecer las necesidades.

Debemos conocer las necesidades de tus Clientes, pero haciendo que sean ellos mismos quienes nos las digan. Tenemos que conocer sus inquietudes. Interesarnos por ellos de verdad y descubrir que es lo que realmente quieren comprar.

Cada cliente es un mundo, y no deberían tienen que presentar necesidades prácticas. Muchas veces el cliente busca notoriedad, estatus, diseño o novedad. Detectarlo forma parte de nuestra labor como vendedores.

QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.

Cualquier presentación debe seguir etapas planificadas, guiando al Cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que nuestro producto puede hacer por él.

La presentación del producto conforma la imagen mental que tiene el cliente potencial de nosotros y el producto. Debemos emplear lenguaje en positivo y ser convincentes

SEXTO PASO. Cerrar la venta.

A nuestros Clientes les tiene que resultar fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Nuestra misión principal en este terreno es conseguir ventas.

SÉPTIMO PASO. Seguir hasta el final.

De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos seguir creciendo. Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Consigue buenas referencias y que recuerden la marca.

Consolidar una buena imagen ayudará a posicionarnos como una marca de referencia en el mercado y, como mínimo, volverán a acudir a ti como vendedor.

Proceso de ventas.

Errores a evitar en un Proceso de Ventas

Saber vender mejor que la competencia es un factor estratégico para posicionar la empresa en lo más alto. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios. Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial. Denotar vulnerabilidad solo agravará un problema que se debe afrontar desde dentro de la organización.

Tenemos que olvidarnos de este pesimismo y centrarnos en que puede hacer nuestra empresa para mejorar las ventas. La clave está en la actitud:

  • Voluntad
  • Paciencia
  • Autoestima
  • Paciencia
  • Flexibilidad
  • Empatía
  • Emocionalidad
  • Lenguaje positivo

Los períodos de crisis no es una excusa donde escudarnos constantemente para no vender.

La mayoría de empresas no suele darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga la necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo.

Por ello, además ofrecer un buen producto o servicio, es muy importante estimular el deseo de compra del cliente por comprarnos. Solo conseguiremos la venta si hay deseo de comprar por parte del cliente.

Sin deseo no hay venta.

La venta, un juego mental

No te olvides que es el cliente quien tiene la necesidad de comprar.

En la gran mayoría de los procesos de ventas los comerciales/vendedores parecen desconocer este punto. Vender es un juego mental entre vendedor y cliente. Los pensamientos que rondan la mente de los vendedores implicarán que la venta llegue a buen puerto o no.

La mayoría de vendedores carecen o no dominan esta fuerza mental. Debemos darle la vuelta a la tortilla, no trasmitas nunca como vendedor la necesidad de vender, trata de transmitir un gran interés por ayudar al cliente y muestra como tu producto/servicio puede cubrir las necesidades del cliente.

Recuerda:

Es el cliente quien tiene la necesidad y busca una solución.  Por norma general, a las personas y no nos gusta que nos vendan, pero sí tener la sensación de que hemos tomado una buena decisión de compra.

En definitiva, en el proceso de venta el vendedor es un mero consejero del cliente o facilitadores del proceso, debe observar y hacer un escucha activa al cliente. Formula las preguntas adecuadas y aporta soluciones al cliente.

Conocer qué aporta la empresa

Antes de lanzarnos a vender nuestro producto como locos y como ya hemos comentado en el paso 1, conoce tu producto y responde a esta pregunta:

¿Qué estoy vendiendo y que aporta realmente mi producto al cliente?

No vendemos productos/servicios, vendemos soluciones.

Ejemplo:

Ingenieros, abogados o economistas creen que están en el mercado de los servicios jurídicos, de consultoría/ingeniería o asesoría. Piensan que venden esos servicios pero eso solamente es su actividad.