Blog de Rafael Muñiz

Ya estoy de vuelta de mis vacaciones y tenía pensado hablaros sobre libros en mi primer post porque he leído unos cuantos durante este verano, sin embargo, siento la necesidad de hacerlo sobre un caso real que he observado durante mis días de descanso en Sancti Petri (Cadiz). Al llegar al supermercado para hacer acopio de lo básico para los primeros días me confirmó que la atención al cliente es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas.

En un establecimiento Supersol me encontré con que había cola para comprar productos, cola para pagar y lo que es más grave, productos a punto de caducar. Además, los productos frescos que había estaban bastante faltos de calidad.

En la urbanización en la que me alojaba no había ninguna tienda, ni panadería lo que obligaba a ir al Supersol a comprar el pan. Cual no sería mi sorpresa al ver que no existía ninguna caja para comprar uno o dos productos y que para adquirir una simple barra tenía que esperar una cola superior a media hora. Se lo comenté al encargado que tranquilamente aseguró que lo sentía.

Por el título no es muy difícil que os imaginéis que me voy de vacaciones y además, soy uno de los afortunados que no me llevo el ordenador y puedo olvidarme de los mails, el trabajo y descansar. Sin embargo, lo que sí me llevo, aunque para mi no es trabajo, son dos libros para leer y, una cosa que os recomiendo a todos que hagáis, extractos de libros. Esos libros que me parecen de mucha utilidad y estarán vigentes siempre en nuestro día a día, cuando los leo los subrayo y saco unas 10 páginas de extractos que podré releer y me ayudarán a reflexionar de nuevo sobre sus principales ideas.

Quiero compartir con vosotros y recomendaros algunos de los libros de los que me llevaré mis extractos estas vacaciones: “Sensación de fluidez” de Juan Carlos Cubeiro, “Dirigiendo” de Jaime Llopis y “Heroes cotidianos” de Pilar Jericó.

Además, uno de los dos libros que me llevaré como lectura es “El generador de ilusión” de Félix Cuesta que, como su propio nombre indica, nos ayuda a ver la vida de otra manera. Es bueno que en las vacaciones reflexionemos, pero sobre todo, que volvamos con una actitud positiva y optimista y, no es que la situación vaya a ser boyante a nuestro regreso sino que la actitud frente a la crisis tiene que ser optimista y, tenemos que hacer la vida agradable a los que nos rodean.

En todas las empresas suele haber, al menos, una de esas personas. Por lo general, suelen ser gente mediocre y que se considera el ombligo del mundo. Trabajan junto a profesionales con éxito y beben de ellos, admiran sus expectativas pero envidian sus metas.

Aluden mis palabras al caso de un buen amigo que se ve inmerso en un dilema laboral. Tiene que tratar a diario con clientes en los que trabajan personas que ya pensé que estaba en extinción. Uno de esos trabajadores que suponen un lastre para su empresa, aquellos que tratan a proveedores y a colaboradores como verdaderos ineptos.

Cuentan con una cualidad a su favor, y es que suele darse el caso entre ellos de que intentan convertirse en confidentes e íntimos amigos de su jefe inmediato, quien muchas veces desconoce esta situación. Pero entre los proveedores y otros trabajadores relacionados con ellos se habla, y ya se conoce el lastre que es esa persona para la dinámica de la empresa.

Los perjuicios son muchos: estas personas minan el trabajo diario que se realiza, perjudican las relaciones, fomentan la desconfianza y, sobre todo, no incentivan la creación de talento. Ppero está claro que, en el momento más inesperado, los colaboradores dejarán de trabajar con esa empresa y al final el lastre de la compañía se volverá contra ella misma.

Le conozco hace más de 15 años y en el día a día me ha demostrado el buen saber hacer profesional, el arte de la venta, la atención al cliente, su dedicación al trabajo…Son muchas las cosas que hacen que, en más de una ocasión, cuando nos hemos juntado varios clientes frente a un café todos hayamos coincidido en que, nuestro Pepe, es un director bancario en peligro de extinción porque cada vez es más difícil encontrar buenos profesionales, es decir, excelentes comerciales.

Hace un año fue trasladado a otra oficina de Madrid, situada en una zona con un elevado nivel de renta. Lógicamente, esa oficina estaba acostumbrada a lo que más de una oficina bancaria, a que el cliente entre solo, sin embargo, Pepe siguió haciendo lo que sabe hacer, salir al mercado, ofrecer sus servicios y presentar su empresa. De esta manera y después de un tiempo en la zona, ya es conocido. Seguro que si en lugar de prejubilarlo por una fusión de cajas siguiera en su puesto esta oficina, en breve, sería una de las líderes en Madrid.

Estos días, leer la portada de la prensa para tener una visión general de cómo marcha el país es un tanto desconcertante ya que se ven términos, informes y opiniones que distan mucho de lo que realmente la sociedad está buscando.

Esto me reafirma y me ha hecho reflexionar de que, tanto las empresas como las personas, para ser realmente competitivas, deben tener como referente al mercado. Él será el que dictamine si estamos acertados en la política de marketing, económica o social que estamos siguiendo y esta es la única forma de recuperar la confianza.

Son muchos los que dan importancia a las noticias que llegan desde el exterior o se fijan en si la Bolsa sube o baja cuando, lo realmente importante es la situación en la que se encuentra el mercado.

Lo que tengo claro, es que las ventas se reactivarían si se generara ilusión y si se comunicaran al mercado mensajes tranquilizantes y de forma profesional, sin cambios bruscos. Tenemos que ser conscientes que estamos atravesando momentos difíciles y por tanto, es imprescindible una estrategia que esté acorde a las necesidades del mercado frente a las necesidades políticas.

Queridos amigos:

Ya sabéis que me gustan los retos y afortunadamente el destino me los suele regalar a menudo. Por ello, me vais a permitir que comparta con vosotros el calendario del día 16 de junio.

Al reto ya de por sí duro del día a día se le une una jornada muy especial para mí. Es mi 37 aniversario de boda, lo que no significa que sea mayor, sino que me casé muy joven. Además tengo cena con entrega de premios de un cliente, que ya se sabe que en estos tiempos hay que mimarlos aún más. Pero falta completar la jornada con la conferencia que voy a dar en Expomanagement en Ifema, a las 18 de la tarde, y ahí es donde me gustaría solicitaros que me acompañárais al menos con vuestro corazón, porque jugando España su partido inicial…

Soy consciente de que a alguno puedo darle envidia, ya que realmente lo más importante para mí es que he reservado un momento muy especial en la hora de la comida para dedicárselo a mi mujer.

Gracias por permitirme compartir contigo un día para reflexionar.

Acabo de llegar de hacer el Camino de Santiago, e independientemente de la espiritualidad, una semana de reflexión te hace darte cuenta de que el verdadero secreto de la empresa es vender. Son muchas las ideas que me han venido a la cabeza sobre este tema y por eso, me he animado a escribir un nuevo libro que ya tiene título “Érase una vez un vendedor”.

El libro constará de 10 capítulos en los que se repasarán 10 momentos de la vida de un vendedor, con anécdotas y situaciones reales del día a día. Soy consciente de que llevo muchos años como profesional y tengo muchas experiencias que relatar, pero me gustaría contar con las vuestras, con vuestras opiniones y comentarios.

Por supuesto, todas las empresas y profesionales que me hayan dado su opinión tendrán un hueco en el libro, ya que se lo agradeceré en el prólogo. Una nueva aventura profesional que comienzo con mucho optimismo e ilusión.

No me sorprende en absoluto. Sabía que iba a suceder. Tarde o temprano tenía que ocurrir. Sin embargo, no pensé que esto se fuera a cumplir tan pronto.

Existe una costumbre arraigada en nuestro país de dar largas a la hora de trabajar, en el momento de emprender un proyecto, de ponerse las pilas, hablando claro. Nos gusta dejar las cosas para más adelante, para “después”, como si ese después nunca se pudiera convertir en un “ahora”.

Un buen ejemplo es lo que está a punto de suceder en España. Ahora mismo, miles de personas en todo el país se encuentran postergando trabajos a después del verano, aplazando tiempos y resultados. El Mundial, el verano, las vacaciones… cualquier razón es válida para permitirse el lujo de dejar para mañana lo que no pueden hacer hoy.

Esta capacidad para dilatar los tiempos de trabajo responde, en mi opinión, a una madurez profesional ínfima, o, lo que es peor, a una falta enorme de calidad profesional. Una u otra razón, el futuro a corto plazo es claro: el país sucumbirá durante un tiempo en un silencio laboral que, sin duda, nos perjudicará a todos.

¡Qué casualidad! Al igual que la radio autonómica de Galicia y la valenciana pensé que lo que está sucediendo estos días en la bolsa, obedece a una estrategia de rumor con unos claros intereses económicos y especulativos.

Por ello, cuando me llamaron de estas emisoras para que diera mi opinión sobre el tema, me ratifiqué en lo que ya he comentado en más de un artículo. Cada vez, se utiliza más el rumor como herramienta de marketing, por eso, debemos aprender a convivir con él, a conocer cuándo y cómo es produce.

El rumor es una herramienta que entre otras cosas, se utiliza para desestabilizar a una persona o institución, algo que por ejemplo, en política se utiliza bastante. Una de las cosas que tenemos que tener en cuenta a la hora de utilizar esta herramienta es saber a quién le puede interesar nuestro rumor, porque dependiendo de esto se extenderá más rápido o no.

Las nuevas tecnologías permiten difundir el rumor a un mayor número de personas en un menor periodo de tiempo. Nos encontramos ante rumores más rápidos y activos, por eso, es muy importante que sepamos atajarlo y tener una buena estrategia de comunicación que lance una respuesta rápida y que garantice nuestra credibilidad.

Merece la pena reflexionar sobre la valentía de Marco de Quinto, Presidente de Coca-Cola, al aparecer en una conferencia con una botella de Pepsi en la mano. Es algo que venía diciendo hace mucho tiempo en conferencias y clases: el hecho de actuar con una estrategia de marketing basándose en el pensamiento lateral.

La competencia de Coca-Cola no es Pepsi, ni la de McDonald’s es Burger King, una reflexión que requiere mucha madurez profesional pero que ya se empieza a dar. El pensar global y actuar localmente nos hará recapacitar sobre las teorías.

Es época de cambios sociales, políticos, económicos,… pero no todos están preparados. En el Foro Internacional del Marketing hemos apostado por este tipo de estrategias, ahora dependerá de ti en qué campo quieres jugar, la pelota está en tu tejado, ¿cuál será tu siguiente movimiento?