Blog de Rafael Muñiz

Todos somos conscientes de que nos encontramos en un mercado complejo, altamente competitivo, ventas ralentizadas, constantes innovaciones tecnológicas, y todo ello aderezado con el cambio de ciclo económico y social.

Esto me hace reflexionar e indicaros que lo que verdaderamente marcará la diferencia será el nivel de Innovación y Cultura de Marketing Estratégico que sepamos implementar en nuestras empresas.

Por eso, y esperando que os sirva de ayuda, os indico la hoja de ruta que nos hemos marcado en RMG para el primer trimestre del año:

- Presentación de la compañía en vídeo: http://www.youtube.com/user/rmgasociados

- Presentar la nueva web con cambio de imagen (febrero 2012)

- Plena integración en el mercado digital (febrero 2012)

- Innovación profesional, incorporando el Neuromarketing en nuestro saber hacer, para acercarnos a los clientes de forma más eficiente (enero-marzo)

La famosa frase “consumir preferentemente” o “caduca en” que acompaña a muchos de los productos que habitualmente adquirimos, se está haciendo cada vez más extensible al mundo empresarial. Y es que, no sería de extrañar que, según están las cosas, el día menos pensado al rellenar cualquier formulario o solicitud de empleo nos pidan junto con nuestros datos personales no sólo la profesión, sino su fecha de caducidad. Vamos, que esto es como los coches, cuantos más años pasan por uno, menos valor tienes en el mercado.

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas....lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa. No debemos olvidar, pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente válida para ello es sin duda el Manual del Vendedor, el gran desconocido para muchas compañías.

Está cada vez más claro que las ventas son uno de los principales termómetros del negocio. Si hay compradores, hay ingresos para la empresa, por ello las compañías deben tener muy en cuenta la calidad de la atención que prestan a sus clientes.

¿Y cuál es la mejor manera de evaluar el grado de satisfacción de una demanda ante la oferta de un producto, un servicio o incluso ante el tratamiento dado por un vendedor en el momento de una compra?

Desde hace bastante tiempo hay una tema que me preocupa y que últimamente me ha hecho permanecer todavía más en alerta: me refiero a las promociones utilizadas por algunas compañías para tratar de atraer y fidelizar clientes. Y no, evidentemente, porque quiera poner en tela de juicio a una de las grandes herramientas del Marketing operativo: las promociones. Quiero destacar la falta de un plan estratégico a la hora de realizar dichas promociones, lo que, inevitablemente, me lleva a cuestionar mucho su eficacia. ¿Realmente fidelizan clientes? O, incluso, voy más allá: ¿realmente el objetivo de estas empresas es fidelizar clientes?

Cuando me introduje en este apasionante mundo del Marketing, tuve la ocasión de aprender muy rápidamente que las promociones son una excelente herramienta para aumentar las ventas durante un periodo de tiempo; pero, sobre todo, son el instrumento ideal para que el consumidor conozca los auténticos beneficios del producto. Se trata de que, una vez acabada la promoción, el consumidor experimente la necesidad imperiosa de seguir comprando nuestro producto.

¿Quién no ha llamado en más de una ocasión a una empresa y ha recibido algo parecido como respuesta? ¿Cuántas veces nos hemos encontrado con esta disculpa a la hora de contactar con potencial cliente, un proveedor...? Seguro que muchos lo hemos sufrido en nuestras propias carnes. Y es que, las “famosas” reuniones, que hace un tiempo bien podían servir como excusa para no atender esa llamada telefónica “inoportuna”, hoy en día han dejado de ser una falsa objeción para convertirse en una razón de auténtico peso. De hecho, parece que ahora la valoración del puesto de trabajo, es directamente proporcional a la cantidad de reuniones que mantiene cada directivo en cuestión, pero ¿alguien se ha parado a pensar qué pasa con el tiempo que por estar reunidos dejamos de dedicar a la atención al cliente, a la ejecución del trabajo?

Dicen que nadie es profeta en su tierra, y no van mal encaminados. Y es que durante mucho tiempo, en mis conferencias y charlas entre colegas de profesión he estado afirmando algo que no se llegaba a aceptar: que el Marketing Estratégico y la publicidad están condenados a convivir.

Hace poco veía en Youtube, esa gran herramienta de Marketing, que el siempre gurú de la publicidad, David Ogilvy, en tono visionario, decía: “La publicidad es para vender” pero no hay que dejar de valorar al Marketing frente a la eficacia de la Publicidad. El fundador de la prestigiosa agencia de publicidad observó que veía “conocimiento y realidad” en el cosmos del Marketing, mientras que en el cosmos publicitario veía “exceso de creatividad sin visión de negocio”.

Como recordaréis hace algunos años Kotler y de Bono nos acercaron al mundo empresarial este nuevo término de gestión, cuya forma de actuar es un tanto provocativa y, a la vez, creativa. Pero, ¿en qué consiste el pensamiento lateral? Podemos decir que es una nueva forma de enfocar el proceso en la toma de decisiones y de actuar, consistente en no seguir los patrones lógicos que nos indica el pensamiento vertical o tradicional.

En una sociedad donde nos cuesta efectuar cambios y ver la realidad desde otros prismas, enfocar las soluciones desde un punto de vista lateral nos permitirá descubrir nuevas directrices y caminos que tradicionalmente nos estarían vedados en nuestro cerebro.

Estamos acostumbrados a crear patrones de conducta y seguirlos permanentemente; de hecho, una buena prueba de esto la tenemos leyendo el libro de “¿Quién se ha llevado mi queso?”. Os aconsejo desde estas líneas, que empecemos a innovar en nuestras formas de actuar y de ver las cosas desde un ángulo distinto para conseguir una ventaja competitiva sobre los demás.

Seguro que más de una vez os habéis parado a pensar: ¿Por qué elegimos un producto de una determinada marca y no de otra?, ¿por qué usamos un determinado modelo de coche o por qué escuchamos una emisora de radio concreta, dentro de la gran oferta que existe en el mercado? Yo me lo he lo planteado en varias ocasiones. La respuesta a estos interrogantes creo que está en el rol cada vez más importante que la comunicación juega en la sociedad actual. Y este fenómeno se observa tanto en el ámbito empresarial e institucional, como en el personal.

Por tanto, la comunicación se convierte en el eje central sobre el que giran las relaciones humanas y, por consiguiente también laborales, con nuestros clientes, nuestros jefes, compañeros... Pero hay que saber distinguir entre comunicación e información, dos términos que con frecuencia confundimos.

Todos los que, de forma regular, viajamos en avión, a veces pensamos, al sentarnos en nuestro sitio, si habremos pagado un precio mayor o menor que nuestro compañero de asiento. Este hecho aislado, no dejaría de ser anecdótico sino fuera porque en los últimos años, el precio de las diferentes compañías aéreas se ha convertido en una herramienta estratégica dentro del mix del Marketing de las líneas aéreas. ¿Y qué pasa con los departamentos de Marketing de las grandes compañías que no están sabiendo innovar y adecuarse a la realidad del mercado?. Tan sólo aprenden y reaccionan a golpe de competencia. Hoy volar a Almería con Iberia supone pagar más dinero que hacerlo a París o Londres con grandes compañías. Sun Tzu, en su libro “El arte de la guerra”, escribió ya en el siglo IV a.c. que “podemos ganar o perder la batalla pero que no nos cojan desprevenidos”.