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La venta tiene muchas fases y a pesar de que todas son importantes para conseguir el objetivo del comercial, el cierre es una de las fases que tienen un mayor impacto en la venta. Por eso es importante trabajar diferentes estrategias de cierre.
La venta ya no puede verse como una simple transacción, ya que con el tiempo se ha demostrado que en esta influyen numerosas variables que un buen comercial siempre debe tener en cuenta.
Así, el foco se sitúa en un buen cierre de ventas ya que esta habilidad es un arte que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. El cierre culmina la venta, pero no por ello se le debe prestar menos atención, ya que son el momento crucial en el que el cliente toma la decisión final de adquirir un producto o servicio.
Realizar sondeos
Todas las fases de la venta son importantes y en todas ellas es necesario hacer un buen sondeo, es decir, detectar si el cliente está en sintonía con la conversación, de lo contrario, de nada servirá poner el foco en el cierre. Estos sondeos a lo largo de la venta te permitirán ir adaptando la misma en función de la información que te vaya dando el cliente.
La técnica del resumen beneficioso
En la venta es esencial detecta las necesidades ocultas del cliente para poder atender sus puntos de dolor y cubrir estas necesidades específicas. Así, esta técnica consiste en resumir los beneficios del producto o servicio de una manera personalizada. Al mostrar claramente el valor, estás proporcionando un último impulso para que el cliente tome una decisión positiva. Recuerda que nadie realiza una compra sin ver el beneficio que obtiene de la misma.
La Técnica del tiempo limitado
Crear una sensación de urgencia puede ser altamente efectivo. Es aquí donde hay que generar esa tensión de compra tan necesaria en la venta ya que sin esta, muchas transacciones no llegan a buen puerto por esa falta de inmediatez y urgencia. Sin embargo, es importante no abusar de esta técnica ya que puede que el cliente opte por la negativa y deje de ver nuestro producto o servicio como una opción.
Preguntas de Cierre
Hacer preguntas cerradas que requieran una respuesta más concreta puede ser una forma poderosa de guiar al cliente hacia la decisión de compra. Esto además puede ayudar a conocer y definir aún más al cliente para poder hacer un mejor y más personalizado asesoramiento.
Manejo de objeciones
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas, siempre las hay, en mayor o en menor medida. Muchos comerciales tienden a evitarlas porque les invade el miedo de no saber gestionar los imprevistos. Sin embargo, estas preocupaciones son una oportunidad para argumentar el valor de tu oferta, por ello, un buen comercial se detiene a conocer esas preocupaciones y necesidades ocultas.
La técnica del testimonio social
El testimonio de otros clientes satisfechos puede proporcionar una validación poderosa. Compartir historias de éxito o testimonios reales puede crear confianza y eliminar dudas que el cliente pueda tener.
A pesar de ello, es importante recordar que no existe una técnica de cierre universalmente efectiva. La clave está en adaptar estas estrategias según la situación y el cliente. Además, la autenticidad y la honestidad deben ser el núcleo de cualquier estrategia de cierre.
