La transformación digital en las ventas

La transformación digital en el proceso de ventas
  • Las ventas son relaciones


  • La digitalización permite conocer mejor al cliente

El ámbito de las ventas ha ido evolucionando a lo largo de los años y con ello las estrategias en las que se apoyan. Al igual que el resto de áreas de la empresa, el departamento comercial ha tenido que enfrentarse a un proceso de transformación digital.

La digitalización es un cambio transversal dentro de una organización, que ha de ser tanto tecnológico como cultural, pues requiere una restructuración de estrategias y aptitudes.

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La irrupción de las nuevas tecnologías supone una oportunidad para impactar de manera personalizada y diferencial en la experiencia de compra de los clientes, así como en la eficacia de las técnicas del equipo de ventas.

Los consumidores demandan un proceso de venta que sea fácil, ágil y que les deje con ganas de repetir, todo lo contrario al abordaje comercial que tanto se da en algunas compañías. Como ya decía Jeffrey Gitomer en The Sales Bible: “a todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan”.

Un consumidor informado

La democratización de la información, gracias a la llegada de internet y de las tecnologías emergentes, ha logrado que ya no esté solo en manos del vendedor a la hora de cerrar un acuerdo.

Los consumidores cuentan con un gran volumen de información a su alcance, y por tanto, con mucho más conocimiento en la toma de decisiones. Los datos indican que los usuarios realizan un 60% del proceso de compra de manera autónoma y recurren al comercial cuando ya han tienen clara su opción.

Esta nueva tipología de comprador conlleva un nuevo planteamiento del equipo de ventas para relacionarse con él. Teniendo en cuenta que en la adquisición del producto la marca y el mismo suponen un 19% y la experiencia del cliente un 53%, crear valor en cada interacción es fundamental.

Las ventas se basan en relaciones

Las relaciones son un punto clave en las ventas, no en vano establecer una conexión con el consumidor es el sueño de cualquier firma. Un vendedor profesional no debe solo dar información, sino que su misión es aportar un valor al cliente con sus productos o servicios.

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El vínculo humano es necesario para el éxito de una venta, puesto que es una de las motivaciones principales para que un consumidor se decante por lo que ofrece la empresa. Esto hace que la meta del comercial no sea vender, sino construir una relación a largo plazo con el cliente.

Esta cercanía con los usuarios hace que surjan una serie de exigencias por parte de estos, como por ejemplo la personalización de la conversación. Nadie quiere ser uno más, todos deseamos ser especiales. Recabar información previa al primer contacto comercial otorga ese plus que se espera de una estrategia de ventas gestada en la actualidad.

Es aquí donde la tecnología ofrece grandes oportunidades para la diferenciación de la competencia. Un potencial que los departamentos comerciales no están sabiendo canalizar a favor de sus resultados.

Existe la necesidad de dotar a las empresas de herramientas con las que obtener información del comportamiento del cliente en línea. Estos datos pueden dar mucha información del cliente potencial al área de ventas.

Las redes sociales en las ventas

Otro aspecto a tener en cuenta dentro de este nuevo ecosistema digital en el que se mueven los negocios son las redes sociales, el 93% de las decisiones de compra vienen influenciadas por el contenidos de estas.

La clave está en usar las redes apropiadas para nuestro target y de forma adecuada, en ellas no se vende, se crean vínculos que pueden inducir a la venta.

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