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Su poder nunca debe subestimarse, ya que puede convertir cualquier contacto mediocre en una experiencia enriquecedora. Es importante que un comercial la ponga en práctica para lograr conexiones profundas, reales y duraderas
Es bien sabido que para que la venta sea efectiva, se debe persuadir al cliente para que compre el producto o servicio que se está ofreciendo. Sin embargo, esta persuasión debe pasar indiscutiblemente por la escucha activa. De esta manera, el comercial comprenderá las necesidades y deseos del cliente de manera profunda.
Así, la escucha activa se presenta como una herramienta fundamental para el arte de vender ya que, esta habilidad además de fortalecer la relación entre el vendedor y el cliente facilita la detección de oportunidades y esto a su vez optimiza y agiliza el proceso de compra.
La escucha activa implica prestar atención de manera consciente yendo más allá de escuchar, buscando la comprensión profunda de los mensajes, tanto verbales como no verbales, y mostrando un interés en lo que la otra persona está comunicando. El dicho “me oyes, pero no me escuchas” simplifica muy bien lo que significa la escucha activa.
Además de las claves básicas de prestar atención, escuchar y mostrar empatía, la escucha activa requiere de poner el foco en el lenguaje no verbal ya que muchas veces comunica aquellas cosas que el que comunica no es capaz o evita expresar con las palabras. Otro de los aspectos importantes para tener en cuenta es la necesidad de suspender el juicio, ya que muchas veces el que recibe la información, la contamina de manera inconsciente con sus opiniones y experiencias personales.
Así, la escucha activa consigue que los clientes se sientan relevantes, percibiendo que sus opiniones y emociones son comprendidas, respetadas y valoradas. Esto favorece que se establezca una conexión más profunda y duradera. De esta manera, se podría decir que la escucha activa es el primer paso para favorecer la fidelización de los clientes, ya que los compradores tienden a preferir empresas que demuestran un interés auténtico en sus necesidades.
Por otro lado, al escuchar activamente, el vendedor adquiere la capacidad de identificar con precisión las necesidades del cliente. Esto va más allá de lo que el cliente expresa directamente, ya que como hemos visto, gran parte de la comunicación es no verbal. Al comprender sus motivaciones, desafíos y metas, el comercial puede adaptar su enfoque de venta y presentar soluciones que realmente resuelvan los problemas del cliente. Además, al escuchar atentamente, se pueden identificar oportunidades adicionales que podrían no haberse revelado de otra manera. Además, teniendo en cuenta la importancia de la personalización en la venta, la escucha activa permite precisamente eso, adaptar la venta a cada cliente.
Una de las partes más importantes de la venta y a la vez una de las más evitadas es la gestión de las objeciones del cliente. Se trata de un aspecto crucial para que el comercial pueda realizar la venta en menos pasos y de manera más efectiva. Para ello, la escucha activa es especialmente necesaria, ya que muchas de estas objeciones no son tan evidentes y requieren de mayor atención y esfuerzo para ser detectadas.
Por lo tanto, la escucha activa no solo beneficia al cliente al satisfacer sus necesidades de manera más precisa, sino que también fortalece la posición del vendedor al construir relaciones sólidas y alinear las soluciones con las expectativas del cliente. Tanto es así, que su influencia no se debe subestimar, ya que en un mercado donde la diferenciación se vuelve cada vez más difícil, la habilidad de escuchar activamente puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.
