“Ofrecemos la mejor financiación instantánea para las compras online”

Fernando Cabello-Astolfi, CEO de Aplazame

El e-commerce no para de crecer y los usuarios además tienen cada vez más facilidades a la hora de financiar sus compras. Gracias a empresas como Aplazame, una startup española nacida a mediados de 2014 que te permite aplazar el pago de todas las compras que realices en Internet.

En FMK – Foromarketing hemos hablado con Fernando Cabello-Astolfi, CEO de Aplazame, quien nos reconoce que no sólo se benefician de este servicio los clientes, sino también las empresas ya que “ofrecemos tratamientos de marketing para que las empresas usen la financiación como una herramienta comercial”.

Según ellos mismos definen en su propia web: “Tú decides cuándo y cómo quieres pagar todas tus compras de manera fácil, cómoda y segura”. Y es que en Aplazame no hay letra pequeña ni sorpresas de última hora. Toda la información está clara y fácilmente entendible, para que tu única preocupación sea qué productos quieres comprar.

Gracias al Big Data es posible acceder a numerosos datos relevantes del cliente, como su comportamiento de compra o su grado de morosidad, y valorar si son merecedores de un crédito ajustado a sus necesidades. Un crédito que, según nos cuenta Fernando, se concedió por primera vez el 1 de diciembre de 2014, y desde entonces no han dejado de crecer.

¿Cómo decides emprender? ¿Cómo nace este innovador proyecto?

Antes de fundar Aplazame monté con unos amigos un negocio que se llamaba Ibercheck (una plataforma que te permite acceder a la información que consta sobre ti o sobre un tercero en los llamados ficheros de morosidad). Una vez montado el negocio tuvimos muchas dificultades para sacarlo adelante, entre otras cosas,  porque es un mercado muy cerrado, con un oligopolio y que da muy pocas facilidades. Entonces empecé a reflexionar cómo se le podía dar la vuelta al hecho de que fuera tan difícil acceder a información relevante sobre el comportamiento de los individuos tanto a nivel de pago cómo de gustos a la hora de compra. Y me pregunté ¿por qué no crear un Buro de crédito? (una empresa constituida como sociedad de información crediticia, dedicada a integrar y proporcionar información, previo a la concesión de un crédito) que tuviese no sólo información de cómo paga la gente sino también información de qué consume, cuáles son sus gustos, etc. Este fue el punto de partida de Aplazame. La única manera de conseguir esos datos era dar crédito, gracias ello íbamos a saber si la gente nos los pagaba o no y sabríamos para qué lo estábamos dando, preferencias de consumo…

La clave de Aplazame es también realizar acuerdos con diversos comercios para que los clientes puedan financiar sus compras. Exactamente, ¿con cuántos comercios tenéis cerradas colaboraciones? ¿Tenéis también alguno a nivel internacional?

Por ahora operamos nada más a nivel nacional. Aunque tendremos novedades en breve. Pero a día de hoy operamos a nivel nacional en más de 100 comercios.

¿Qué posibles alternativas de pago ofrecéis a los clientes?

Nosotros básicamente lo que ofrecemos es un método de pago que da financiación instantánea para compras online, integrado como un modelo de pago en el e-commerce.

Hablas de financiación instantánea, ¿cuánto tiempo tardáis exactamente en conceder el crédito?

Un minuto se tarda en completar todo el proceso, pero luego la concesión del crédito se produce al instante.

¿Cómo analizáis exactamente al cliente para ver si tiene capacidad de crédito? ¿Cuáles son los datos más relevantes para vosotros?

De media analizamos más de 1.500 variables por cada crédito, desde el comportamiento de navegación, al comportamiento de distracción, el histórico de compras de cada cliente, si tiene morosidad reportada en el fichero de morosos, si ha pedido un crédito anteriormente, etc. Y así hasta totalizar todas las variables más relevantes para nosotros.

De media analizamos más de 1.500 variables por cada crédito concedido. Clic para tuitear

¿Existe algún tipo de límite a la hora de conceder financiación al cliente?

Los únicos límites son aquellos que establece la normativa de prevención del blanqueo de capitales. Se puede dar crédito hasta un máximo de 2.500 euros sin documentación, pero a partir de ese umbral esta normativa requiere que tomes alguna medida de diligencia responsable para conocer al tipo de cliente. Nosotros hasta 2.500 euros lo damos con un proceso muy sencillo que exige nada más información, pero a partir de esta cifra ya nos vemos obligados a requerir copia del DNI.

¿Y qué pasa si os encontráis con algún caso de impago del cliente?

El impago es consustancial a la actividad de crédito, cuando das crédito tienes impagos y eso es así. Lo que ocurre es que nosotros hemos ido construyendo un sistema de decisión que va aprendiendo del comportamiento de pago de los clientes. A día de hoy tenemos un sistema basado en reglas y algoritmos que va tomando esa decisión y que se va enriqueciendo y se va haciendo más inteligente a medida que la gente va usando nuestro sistema.

El impago es consustancial a la actividad de crédito, pero de todo se aprende Clic para tuitear

¿Cuál es vuestro modus operandi en este caso?

La gestión del impago la realizamos de la manera más amigable posible. Al final cuando das crédito lo más importante es distinguir dos ejes distintos: si la gente te quiere pagar o no; y si la gente te puede pagar o no. Uno se llama la voluntad de pago y otro se llama la capacidad de pago. Lo más importante es dar crédito a quien tu quieres pagar. Hemos tenido casos de gente que no nos quería pagar, que nos quería básicamente estafar. En estos casos lo que hacemos es, ponernos en contacto con la persona para resolver la incidencia y en caso de que la persona no quiera solucionar el problema de manera amistosa, traspasamos la situación a una empresa especializada en cobros que le comunica cuáles son las consecuencias que acarrea el impago; y si realmente transcurridos 60 días desde el impago la persona no paga, se le incluye en un fichero de morosos.

¿Cómo trabajáis en Aplazame para conseguir la suficiente liquidez que os permita realizar un pago en nombre del cliente?

La labor principal es la de originar capital para fondear el libro de créditos. ¿Cómo lo hacemos? Principalmente con deuda. Aplazame se endeuda, pide prestado dinero que luego a su vez es el que se presta al cliente.

¿Pero no es un poco arriesgado si llega un momento en el que no se os devuelve lo prestado?

Lo que estamos demostrando hasta la fecha es que esta actividad puede ser razonablemente rentable a unos tipos de interés que son convenientes para el cliente final.

La acogida que ha tenido el mercado de vuestro servicio, ¿ha cumplido vuestras expectativas iniciales? ¿Cómo es el balance de las transacciones realizadas?

Sin duda sí. Yo diría incluso que las ha excedido. Respecto al número de transacciones el balance es muy positivo porque se han incrementado considerablemente desde el inicio.

La transacciones de crédito crecen de manera exponencial. El balance es positivo Clic para tuitear

¿Qué objetivos os marcáis en Aplazame a corto, medio o plazo?

Nos hemos dado cuenta de que al final la forma más potente de trabajar en Aplazame es orientarlo a una herramienta de marketing para que las tiendas puedan vender más usando la financiación como una palanca de marketing. Esto es lo que ha hecho el Corte Inglés toda la vida, usar la financiación como una palanca de marketing, ofreciendo financiación subvencionada, es decir, financiación con tipo de interés cero para los clientes finales. En este sentido Aplazame es pionero mundial en el desarrollo de una plataforma que permite a los departamentos de marketing de los comercios electrónicos empezar a usar políticas financieras como un gancho de marketing y queremos seguir en esta línea.

Las tiendas se benefician de nuestra financiación como palanca de marketing Clic para tuitear

En Aplazame enfocáis vuestro servicio hacía el cliente, pero también hacía las tiendas. ¿Se os puede considerar un modelo de negocio B2B?

Sí, claro. Básicamente nosotros facilitamos el acceso a los productos de los comercios, porque incrementamos de manera total la flexibilidad en el momento del pago, concediendo crédito instantáneo para esa compra online; pero eso no es lo único que hacemos, también lo que hacemos es darle al comercio esos tratamientos de marketing para que use la financiación como una herramienta comercial, que es aquí donde somos pioneros.

Incrementamos de manera total la flexibilidad en el momento del pago Clic para tuitear

Partiendo de tu propia experiencia, ¿qué características consideras que debe tener un negocio para que tenga éxito?

Es importantísimo contar con los socios apropiados, fichar el mejor talento posible y tener una obsesión total por el usuario y la experiencia del usuario.

Nos has contado que antes de Aplazame te animaste a emprender en otro negocio. ¿Qué has aprendido de experiencias anteriores? ¿Consideras que equivocarse es algo positivo o negativo a la hora de emprender?

Obviamente haber montado anteriormente un negocio de internet te ayuda mucho a tomar decisiones apropiadas. Con respecto al tema del error, yo siempre digo que el error es la única fuente genuina de aprendizaje. No solamente tenemos una relación pacífica con el error sino que en la medida de lo posible tratamos de celebrarlo porque un error supone una fuente de aprendizaje y la clave es cómo puedes hacer para maximizar ese aprendizaje minimizando el coste del error.

Cuando emprendes, el error es la única fuente de aprendizaje Clic para tuitear

Y por último, ¿qué valores o cualidades debe reunir un buen emprendedor?

Sin duda liderazgo, también humildad, porque sin ésta es muy difícil que puedas hacer del error una fuente de aprendizaje ya que tiendes a creer que te lo sabes todo y eso es un error potencialmente catastrófico; y por último, perseverancia, también muy importante.