Las 6 cualidades de un buen vendedor

cualidades de un buen vendedorAntes de nada me gustaría contaros una historia que nada tiene que ver con las cualidades de un buen vendedor.

En la Nochebuena de 1.963 nos encontrábamos reunidos toda la familia por parte de mi madre en casa de mis abuelos. Mi abuelo sentía una especial predilección por mí, que, dicho sea de paso, era correspondida.

A mi abuelo se le caía la baba cada vez que yo abría la boca, hasta el extremo de exclamar todo orgulloso:

– ¡¡Cómo habla el chiquillo!!. Éste va para ser el mejor vendedor del mundo.

Lo cierto es que aquellas palabras no tenían mayor trascendencia para mí, pero con el paso del tiempo, y una vez en el mundo de las ventas y trabajando tras haber trabajado como vendedor, permanecen en mi memoria como si estuviesen grabadas a fuego; El mejor vendedor del mundo.

Esta anécdota viene de perlas para que te respondas a la siguiente pregunta:

Un buen vendedor, ¿nace o se hace?

Es posible que esta sea la pregunta más controvertida que se pueda hacer a cerca de nuestra profesión. Es cierto que todos tenemos una serie de cualidades innatas que, con el paso del tiempo, no sólo las afianzamos sino que las vamos cultivando y mejorando. Hay quien tiene facilidad para las matemáticas, otros poseen una dicción especial y otros tenemos un don muy nuestro para relacionarnos con las personas y hacer nuevas amistades, tenemos la cualidades que un buen vendedor debe tener.

Cualidades de un buen vendedor

Veamos a continuación algunas de las cualidades que, a mi juicio, debe poseer todo buen vendedor.

1.- Sinceridad

Tan sólo esta cualidad daría pie a un extensísimo tratado de un montón de páginas, pero creo que todo quedaría perfectamente resumido en la frase que le oí decir en una ocasión a D. Pedro Mª de Mendive, profesor y buen amigo mío. Dice así:

“Debes creer en lo que dices y sentir lo que crees”.

Dichosas aquellas personas que son capaces de transmitir este sentimiento. Pero ¡¡cuidado!!, no uses nunca esta virtud para engañar a un Cliente. Sólo lo harás una vez.

2.- Personalidad.

Una de las cualidades de un buen vendedor es su capacidad para diferenciarse.Ten siempre tu propia personalidad. Se tú mismo. Recientemente he leído una frase al respecto en el libro LA ALQUÍMIA DE LA VENTA de la Editorial Deusto y escrito por Pierre Rataud que decía así:

“Nada impide tanto ser natural como el deseo de parecerlo”.

¿Es necesario hacer algún comentario más al respecto de este punto?.

3.- Optimismo.



“El pesimismo es una cuestión de humor, el optimismo es una cuestión de voluntad”

Eran las diez de la noche. Mi esposa y yo estábamos viendo tranquilamente la TV cuando sonó el teléfono. Era un matrimonio amigo. Nos llamaban para avisarnos de que pasaban a tomar café y charlar un rato. Al cabo de unos minutos llamaron a la puerta. Eran ellos. Salimos a recibirles y, tras los saludos de rigor, las mujeres se encaminaron hacia la cocina para preparar el café mientras que mi amigo y yo pasamos a la salita de estar. Una vez allí pasó algo que me dejó atónito.¡¡ No lo podía creer !!. Mi amigo sacó una gran bolsa de basura que llevaba escondida entre la gabardina y, sin mediar palabra, comenzó a esparcirla por toda la habitación.

Por supuesto que esta anécdota es completamente falsa pero…¿cuál hubiera sido tu reacción si se tratase de un hecho real?. Lo más probable es que el indivíduo en cuestión hubiera salido despedido balcón abajo.

Con más frecuencia de la que te imaginas, la gente anda esparciendo basura entre los demás. ¿Que no?. ? ¿Cuántas veces has oído frases como?…

– Todo está fatal. No se vende nada. Los Clientes cada día son más raros.
O peor aún…

– Cada día estoy más harto de la calle. Como encuentre un trabajo seguro dejo ésto.

Y yo pregunto…¿no es esto una forma de “contaminar el ambiente”?. ¿No es echar “basura”?.

4.- El entusiasmo.

Si buscas en el Diccionario la definición de esta palabra, encontrarás algo similar a…

“Estado de privilegio en el que el hombre, agitado por una fuerza que le desborda, se siente capaz de crear”.

Otra definición más:

“Emoción que impulsa a actuar”.

Elijamos la que elijamos, hay un hecho más que demostrado cuando se dá este estado de ánimos y es que PRODUCE ADHESIÓN. ¿Y no es eso precisamente lo que deseamos ante cualquier negociación?.

Existe gente privilegiada que nace con ese DON, pero la inmensa mayoría nos vemos obligados a tener que desarrollar esta actitud. Y para ello sólo hay un camino válido:

Para llegar el mejor vendedor del mundo hay que  ser entusiasta y hay que actuar con entusiasmo.

5.- Las competencias del vendedor profesional.

Todo buen vendedor profesional debe tener esta triple competencia técnica:

A) Conocimiento técnico de su entorno de trabajo. Dicho de otro modo, debe conocer perfectamente sus Productos, su Mercado, su Clientela, la Competencia, etc.

B) Conocimiento técnico de la venta de las posibles objeciones. Sobra cualquier explicación.

C) Conocimiento técnico de la Gestión y la Economía, es decir, capacidad para comprender los problemas de su Empresa y Clientela respecto al plano financiero, con la capacidad suficiente de adaptarse a los mismos, siendo capaz de hablar el lenguaje de un hombre de negocios. En otras palabras, hay que ser capaces de asesorar a nuestros propios Clientes.

6.- La vestimenta.

En el mes de mayo de 1,988 tuve unos problemas laborales que no viene al caso. Lo cierto es que necesitaba contactar urgentemente con un abogado laboralista para hacerle unas consultas y no conocía a ninguno. Recurrí a ese amigo que todos tenemos y me concertó una visita para el día siguiente con un letrado de su confianza.

Eran la nueve de la mañana y me hallaba en la dirección que me había indicado mi amigo. El bloque de viviendas tenía toda la pinta de haber sido construido cuando la mili se hacía con lanza. La fachada no es que estuviera desconchada, es que se caía a pedazos. Por un momento pensé en largarme de aquel lugar, pero ante la urgencia del asunto decidí no hacerlo. Llamé al portero automático y al cabo de unos segundos una voz ronca me interrogó. Tras identificarme, sonó un zumbido que me indicó que la puerta estaba abierta.

Al empujarla para acceder al interior del inmueble, las bisagras emitieron un inquietante gruñido. El suelo era de madera vieja y carcomida por el paso del tiempo. Al dirigirme hacia la escalera, mis pasos rechinaron al entrar en contacto con el suelo. Comencé la ascensión apoyándome en el pasamanos que se hallaba a juego con el suelo. Por fin llegué al primer piso. Junto a la única puerta que había, se encontraba un rótulo donde a duras penas se podía leer el nombre del abogado. Al tocar el timbre la misma voz ronca que me había interrogado en el portal me ordenó en tono cortante…

– Está abierto. Pase y espere un momento que enseguida le atiendo.

Nuevamente me rondó por la cabeza la idea de salir corriendo, pero ya era demasiado tarde. Y ahora te pregunto, ¿era lógico sojuzgar la profesionalidad de ese abogado basándome únicamente en lo que había visto hasta esos momento?.Por supuesto que no, pero la descripción que acabo de hacer del despacho dejaba mucho que desear ¿verdad?. Lo cierto es que la visita fue todo un acierto.
¿Te has parado a pensar alguna vez porqué los abogados, médicos y tantos otros profesionales liberales se gastan verdaderas fortunas en decorar sus despachos y salitas de espera?

Pues muy sencillo. Para crear un ambiente agradable a sus Clientes.

Los expertos en Marketing dicen que los Productos han de entrar primero por los ojos. Por ese motivo se gastan millones en los envases, envoltorios, etc. En otras palabras, preparan una buena tarjeta de presentación.

¿Cuál crees que es la tarjeta de presentación de un buen vendedor profesional?

¡¡ Exacto !!. Él mismo. En cierta ocasión oí una frase que decía más o menos…

“Nunca se tiene una segunda oportunidad de volver a crear una primera buena impresión”

Nunca se tiene una segunda oportunidad de volver a crear una primera buena impresión Clic para tuitear

Todo lo anteriormente dicho se resume en lo siguiente:

“El primer Producto que debes aprender a vender es a tí mismo”

Mi abuelo Germán, del que ya te he hablado con anterioridad, me dijo en una ocasión:

“En este mundo no sólo hay que ser bueno, sino también parecerlo”

Debes ir vestido correctamente y en función de las circunstancias que rodean a cada Cliente en particular. No existe una regla de oro al respecto de este tema, pero sí algunas indicaciones válidas.

1º.- Vístete como el Cliente espera que vayas. No es lo mismo ir a visitar a un médico en su despacho que a un agricultor que se halle faenando en el campo.

2º.- Si has de usar trajes, que no sean de última moda. Recuerda que al cabo del día has de entablar contacto con Clientes de mentalidad muy variada y no creo que todos ellos sean capaces de digerir los caprichos de la moda. Lo clásico es aceptado por todo el mundo, mientras que lo extravagante puede llegar a irritar.

Respecto al físico ya sabes que no es necesario ser un Robert Redford, pero si la Madre Naturaleza se ha portado generosamente contigo, a esos atributos se les podría muy bien dar el calificativo de “extras adicionales”. No sé si te ayudarán a vender, pero de lo que estoy seguro es de que no serán un lastre para ti.



En otros capítulos iremos viendo más cualidades de un buen vendedor que también son necesarias. Por el momento me conformo con apuntarte estas.

¿Cómo ser un buen vendedor? – RESUMEN

1.- Sé sincero. Créete tú mismo lo que digas.
2.- Ten tu propia personalidad. Se natural.
3.- Se optimista, tus Clientes te lo agradecerán.
4.- Derrocha entusiasmo.
5.- Se un profesional competitivo.
6.- Vístete adecuadamente. Tú eres tu tarjeta de presentación.