Un estudio identifica 5 perfiles de comprador de cara a mejorar las ventas de los retailers

Consumidor comprando
  • Los millenials y pensionistas como los consumidores menor influidos por el precio


  • Interesante información para el sector retailer

Webloyalty, división digital del grupo Affinion -empresa especializada en la generación de estrategias de fidelización-, ha elaborado el estudio “Las 5 motivaciones del comprador”, en el que identifica cinco perfiles de comportamiento de los clientes, que determinan su compra.

En esta clasificación se incluyen: el comprador motivado por el precio, el que inclina su compra ante la opinión de terceros, el que se fija en la funcionalidad, el que se fija en los beneficios del producto y el que orienta la compra hacia la personalización.

Entre los datos obtenidos por este estudio destaca la valoración de los millenials y pensionistas como los consumidores menor influidos por el precio a la hora de comprar en producto, en contraposición con los que pertenecen a la franja de edad de entre los 45 y 64 años. La razón que explica el interés de este grupo por el precio es que se sienten con la responsabilidad de gestionar sus ingresos de un modo más eficiente, al gozar de una esperanza de vida mayor que décadas atrás.

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La información arrojada por este informe aporta una interesante información para el sector retailer sobre los distintos perfiles en función del género, la edad, el país, la ocupación…y de este modo pueden focalizar a qué grupos prestar más atención y mejorar la recurrencia de compra y fidelización.

A este respecto, el grupo de compradores de entre 18-34 años son considerados como los que mayor aprobación requieren de su entorno para tomar la decisión de compra, pero también los más propensos a reincidir en la compra en el mismo retail y recomendarlo entre sus allegados. Es por esto el grupo más fiel e influyente.

Compradores de entre 18-34 años el grupo más fiel e influyente. Clic para tuitear

En concreto, aquellos que se sienten motivados por comprar en función de las recomendaciones por perfiles de referencia dentro de sus redes sociales, son al mismo tiempo los máximos defensores de la marca. El 65% de ellos recomienda sus tiendas preferidas en detrimento del 38 % orientado al precio.

Por otro lado, los compradores motivados por la funcionalidad, se reconocen como un grupo influido por la localización de la tienda o la política de envíos y devoluciones (24%). En particular las mujeres son más proclives a guiarse por estos factores acaparando el 26%, mientras que los hombres suponen un 22%. De hecho, este grupo fue el que mayor inclinación muestra por el ecommerce como canal de compra, en comparación del 51% que prefiere la tienda tradicional.

Solo el 8% de los consumidores eligen su comercio en función de los programas de fidelización o las ofertas exclusivas, pero bien es cierto que son los que recurren con mayor frecuencia a su retail favorito (el 24% lo hace diariamente)

En lo que atañe a la categoría de consumidores motivados por la personalización, un 15% se identifica con dicha categoría porque tienen la oportunidad de adaptar un producto a su medida o diseñarlo ellos mismos. Dentro de este perfil se sienten más identificados las mujeres que los hombres.

En un panorama tan cambiante, con consumidores muy exigentes y sin perfiles típicos, el retail tiene el reto impulsar las decisiones de compra a través de distintas generaciones, géneros y zonas geográficas.

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