Autor: Philip Graves
Editorial: Ediciones Urano
Breve descripción: este libro desarrolla las pautas necesarias para comprender mejor a los consumidores, destacando cómo el subconsciente es el verdadero motivador de su conducta. Un capítulo de especial interés es que el autor dedica a exponer su método basado en cinco pasos que responde al acrónimo de AFECT. El autor parte de la existencia de una enorme diferencia entre lo que la gente dice que haría y lo que efectivamente luego hace.
A destacar: es un libro inteligente, ameno y lleno de cuestiones prácticas necesarias para todos los que desean conocer en profundidad a sus clientes. Todo profesional que se dedique a la vente debería leer este libro para entender mejor el comportamiento de los consumidores.
Leyendo el libro y los múltiples ejemplos que pone el autor: new Coke, Red Bull, BMW,… se llega a la conclusión de que los estudios de mercado no sirven y que están ausentes de contexto social donde la persona permanece. Serán válidos o no los criterios del autor pero lo que sí hace es no dejarte indiferente. De ahí que recomendemos su lectura. Rafael Muñiz.
