Marketing estratégico: El Manual de Ventas, herramienta del siglo XXI

Marketing estratégico: El Manual de Ventas, herramienta del siglo XXI
  • El Manual de Ventas debe ser una herramienta práctica, dinámica y flexible.


  • El 81% de nuestros lectores cree que los departamentos comerciales no cuentan con un Manual de Ventas.

Las empresas líderes no solo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto, sino también dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a las diferentes estructuras comerciales, para que en un momento determinado y frente a nuevas posibilidades de mercado, se tenga plena conciencia, por parte de todo el equipo humano, del reto que puede suponer y la responsabilidad que se debe adquirir.

En Foromarketing queríamos comprobar qué pensaban nuestros lectores respecto a si cuentan los departamentos comerciales con un manual de ventas para sus vendedores, y no nos equivocábamos ya que el 81% cree que no.

Debido al resultado de la encuesta, nos preguntamos si realmente las empresas son conscientes de la importancia de contar con un manual de ventas en su departamento comercial.

¿Por qué es necesario un Manual de Ventas?

  • Es un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva.
  • Porque la competitividad de hoy en día obliga a los equipos comerciales a conocer sus áreas de mejora para poder dar soluciones válidas a los cambios en las demandas del mercado.
  • Porque es fundamental contar con herramientas de trabajo, capaces de dar respuestas a las demandas del mercado.
  • En un mercado con nuevos productos, una competencia cada vez más agresiva y el auge de las nuevas tecnologías, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito o el fracaso es la gestión del equipo de ventas.
  • Porque nuestra experiencia profesional nos indica que un repaso minucioso de todas las áreas relativas a la gestión comercial consolida, generalmente, el germen del éxito.

Asimismo es imprescindible dotar al departamento de las herramientas tecnológicas necesarias para su óptimo desarrollo.

Los avances tecnológicos e Internet de la compañía

  • ¿Con qué avances tecnológicos se cuenta?
  • ¿Uso que se hace de ellos por parte de los vendedores?
  • ¿Avances con los que cuenta la competencia? ¿Resultados obtenidos?

Objetivos y ventajas

  • ¿Se marcan objetivos por la aplicación de avances tecnológicos?
  • ¿Los efectos en la compañía de la aplicación de la tecnología?
  • Mejoras tanto cualitativas como cuantitativas. Internas y externas, empleados y clientes.

Reto de la compañía

  • ¿Periodicidad con la que se implantan nuevas tecnologías?

Dado el dinamismo del entorno en el que se va a mover la empresa, con nuevos productos y servicios, aplicación de nuevas tecnologías, y en una situación económico-social cambiante, debemos hacer un manual que fácilmente sea actualizable y permanezca siempre vivo. Al ser una herramienta eminentemente práctica, dinámica y flexible, el documento será actualizado cuando la empresa lo estime oportuno a través de comunicados internos.



Es por esto que se deberán tener en cuenta otros muchos factores como: información de interés de la empresa, el asesor comercial, el cliente, el producto, el mercado, la política comercial y la organización comercial.