¿Qué es el cross-selling y por qué utilizarlo como estrategia para tu negocio?

No es extraño que salgamos de un establecimiento y tengamos la sensación de que hemos gastado en nuestra compra mucho más de lo que nos habíamos fijado en un principio. Por ejemplo, vas al supermercado a comprar una bebida refrescante y acabas comprando también algunos frutos secos o patatas para acompañarlo, o sin ir más lejos, cuando adquirimos un móvil, salimos por la puerta de la tienda con el protector de pantalla y la carcasa.

Vamos a comprar un móvil y salimos de la tienda con el protector de pantalla y la carcasa Clic para tuitear

Por más que el cliente piense que esas son decisiones que ha tomado de manera autónoma, técnicas de marketing como la venta cruzada o cross-selling se cruzan en nuestro camino “arrastrando” nuestras decisiones de compra hacia la adquisición de más productos complementarios.

En este sentido, habitualmente los comercios colocan estratégicamente sus artículos de manera que adquieran más visibilidad y gocen de una mayor oportunidad de compra. Y esto pasa tanto en el mundo físico como en el mundo digital. Pero, ¿cómo sacarle partido para ganar más por cada venta y de qué manera aplicar esta estrategia? En FMK-Foromarketing te contamos los beneficios de implementar esta técnica para tu negocio, que funcionará mejor cuanto más conozcas las características y gustos de tu cliente.

Beneficios del cross-selling

Aumentamos las ventas

Nuestra cuenta de resultados subirá porque nuestro cliente comprará más productos o servicios de los que ofertamos. Sugerirles la compra de los artículos que complementan el que en un principio quiere adquirir o colocar cerca de los mismos aquellos que están vinculados es una forma de poder hacer efectiva esta estrategia. La media de certidumbre de esta técnica de venta estima un incremento de entre un 10 y un 30% más de ingresos.

El #Crosselling aumenta entre un 10 y un 30 % de media la venta de los negocios Clic para tuitear

Optimización de costes

Adquirir un nuevo cliente es caro. Por eso, si conseguimos vender múltiples productos a un mismo cliente los costes de captación bajan.

Vender múltiples productos a un mismo cliente reduce los costes de captación de los nuevos Clic para tuitear

Mejora la imagen de marca

Precisamente el ejercicio de ofrecer al cliente opciones o recomendaciones que sean de su gusto y están en consonancia con sus demandas puede generar una mayor empatía  hacia la marca.

Suma valor al producto principal

El vendedor puede aprovechar el conocimiento del cliente que va adquiriendo a lo largo del proceso de compra para definirlo mejor y completar la venta con otros productos, también complementarios, que cubran las necesidades del interesado. Por ejemplo, una persona quiere comprarse una cámara fotográfica, pero resulta que es fotógrafo profesional en eventos de larga duración, y el vendedor le ofrece adquirir unas baterías con muchas horas de alcance que le facilite el trabajo y le aligeren el peso.

Atrae nuevos clientes potenciales

La satisfacción de compra de un cliente es la mejor tarjeta de presentación para cualquier negocio o empresa porque las posibles recomendaciones de un cliente contento son la puerta de entrada de nuevos compradores.

Un cliente satisfecho es la mejor puerta de entrada de nuevos clientes potenciales Clic para tuitear

Desconcentra la venta

Centrarse o depender de la venta de unos pocos productos es un riesgo que evita la aplicación del cross-selling. Salirse de ofrecer los mismos 5 o 10 productos o servicios genera ventas marginales.

Promueve la venta de productos menos populares o visibles

Hay que pensar canales de venta alternativos para aquellos productos o líneas con menos salida, como internet o los puntos de venta especializados. De igual manera se puede incentivar la fuerza de ventas promoviendo productos de mayor rentabilidad, incluyendo un variable compensatorio.

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Fidelización de los clientes

Adquirir varios productos en una misma tienda aumenta el grado de dependencia del cliente con un establecimiento. A su vez, esta oportunidad que supone que nuestro cliente haya confiado en nosotros para comprar varios productos lleva a pensar que podrá ser también recurrente en el tiempo.