Recuperar el espíritu de los viejos tenderos en Internet

Saber reinventarse y adaptarse al siglo XXI son las claves necesarias para la supervivencia de cualquier negocio en nuestros días. Las nuevas tecnologías se han convertido en el aliado perfecto para hacer competencia a los sistemas actuales de venta.

En Foromarketing, queremos compartir con vosotros este artículo que relaciona los sistemas actuales de venta con las nuevas posibilidades que ofrece Internet y el mercado online.

En las crisis, los ricos tienden a hacerse millonarios y los pobres, paupérrimos. Que periodos como el actual contribuyen a aumentar las desigualdades es de todos sabido. Ha ocurrido en las grandes depresiones y en las dos guerras mundiales.

Está pasando en esta interminable crisis y se repetirá en las próximas. También es más que conocida la máxima de convertir la crisis en oportunidad. Puede reconfortar escuchar esta cantinela, pero lo cierto es que, sin dinero, resulta complicado transformar una buena idea en un negocio. Y dinero, de momento, sólo con proyectos –sin activos o patrimonio que los respalden–, se presta entre poco y nada.

En este contexto de falta de financiación y desconfianza generalizada, Internet se presenta como la gran alternativa para los emprendedores. Poner en marcha un negocio en la red de redes exige muy poco capital. Ni local, ni licencias, ni gastos corrientes….pero lo cierto es que, salvo excepciones, tampoco ofrece grandes volúmenes de ingresos, lo que sumado a la crisis del crédito, dificulta extraordinariamente su supervivencia.

Por eso, además de buenas ideas, los emprendedores que se lanzan al mundo de los negocios en Internet están obligados a tener clientes de sus productos y servicios desde el primer día, que además paguen por ellos y los recomienden a otros. Y es aquí donde pueden entrar en juego las redes sociales, como catalizadores de esta necesidad.

Algunos tienen muy claro dónde se esconde el secreto del éxito para vender en Internet. Es el caso del estadounidense de origen bielorruso Gary Vaynerchuk. Tras triunfar en EEUU con su tienda online de vinos, Wine Library, que fundó a finales de los noventa, Vaynerchuk, reconvertido en gurú, se ha dado a conocer en todo el mundo con su libro La economía del muchas gracias. La pasada semana explicó en Madrid, durante la celebración de la Feria Internacional de los Contenidos Digitales (Ficod), cómo se le ocurrió montar su negocio en Internet.

El primer día que atendió al público en la licorería para la que trabajaba, “toda la gente que venía pedía un vino de California, elegido como vino del año, pero nos habíamos quedado sin él y los clientes salían de la tienda sin comprar nada. Decidí que a la siguiente persona que entrase le iba a hacer una reserva y un pedido. Resultó ser un coleccionista y me encargó seis cajas”, explicó .

Es entonces cuando Vaynerchuk entendió las enormes ventajas que Internet, que acababa de descubrir, podía aportar el negocio. Nació así Wine Library. Sin embargo, resolver los problemas de logística que encerraba responder a una demanda muy alta desde un pequeño establecimiento era solo un primer paso de las enormes posibilidades que ofrece Internet para vender. “Atender al cliente no es sólo prestarle un servicio, es saber reaccionar.

“Un cliente nos compró una botella de vino de diez dólares. Miré en sus cuentas de redes sociales y vi que le gustaba un grupo de música indie. Fui a eBay y compré un disco de ese grupo y se lo envié. Igual ese cliente no volvió a comprarnos vino, pero un amigo suyo hizo un pedido de trescientos dólares en vino por recomendación suya”, reveló Vaynerchuk.

Y este sí puede ser el secreto del éxito. Trasladar a Internet los hábitos de los antiguos tenderos, que conocían a todos sus clientes por su nombre, sabían sus aficiones y les recomendaban los productos de sus tiendas en función de los gustos. Como explicaba gráficamente Vaynerchuk a su audiencia en el Ficod, repleta de expertos y aspirantes a emprendedores digitales, “vuestros abuelos harían mucho mejores negocios que vosotros con las herramientas que ofrece Internet”.

Ya no basta con ofrecer productos en la Red a un precio competitivo, ni llevarlos a la casa del cliente. Se trata de establecer una relación directa con él, un hábito antes indiscutible que las grandes superficies y el comercio a gran escala están a punto de destruir. Internet es, en gran medida, de momento, una continuación de los hábitos de la gran distribución, impersonal, que amenaza con convertir la venta online en un enemigo de la complicidad con el cliente.

La habilidad de los nuevos tenderos digitales por recuperar el hábito social de sus viejos antecesores analógicos marcará, en gran medida, la intangible línea que separará los proyectos de comercio online que triunfen de los que fracasen en la era de Internet. En esos casos, la crisis se habrá convertido en oportunidad.

Texto de Javier Montalvo

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Diario Expansión- 29 de Noviembre de 2011