Los empleados de banca, a examen para saber vender

Los empleados de banca, a examen para saber vender
  • La nueva normativa europea obligará a examinar a los empleados de banca.


  • Exigirán formación específica para poder asesorar sobre un producto.

La banca se enfrenta al difícil reto de saber vender. De acuerdo a la nueva normativa europea, los empleados de banca se verán obligados a asesorar a los clientes de forma que les informen del producto por el cual se están interesando. Esta nueva medida afectará de lleno a los casi 200.000 empleados de banca que teníamos en nuestro país a finales de 2015.

Según el Banco de España, “Las directrices del supervisor europeo exigen formación específica no solo para poder asesorar, sino también para los trabajadores que den informaciones que no estén por escrito”. De entrada, las directrices marcan dos niveles. Las personas que ofrecen información de productos y las que además proporcionan asesoramiento. Pero los requerimientos de conocimientos son muy similares. A las primeras se les exigen 10 puntos; entre ellos, que conozcan las características y los riesgos de los productos, que sean conscientes de los costes para los clientes de los artículos financieros y que tengan conocimientos básicos para su valoración. Los trabajadores que den consejos concretos de inversión deberán “conocer cómo el producto puede no ser adecuado”, que sepan los requisitos de idoneidad y que conozcan principios de gestión de carteras.

La evaluación de los conocimientos adquiridos se llevará a cabo a través de un examen, que afectará al 80% de las plantillas del sector financiero.

Sin embargo en Foromarketing sabemos que el reto que esto supone para la banca es muy importante. Vender es un arte y no significa solo saber describir las condiciones o características de un producto o servicio. Los clientes demandan a las compañías soluciones, lo que obliga a las entidades de todos los sectores a detectar nuevas formas de acercarse a ellos.

Desde luego, lo que menos se le puede pedir a un comercial es que conozca las características y los riesgos de los productos que ofrece a los clientes, que sepa sus costes reales y potenciales y que atesore conocimientos básicos para su valoración. Además, si el empleado va a dar consejos concretos de inversión, deberá en buena lógica saber la idoneidad o no del producto en función del cliente.

Sin embargo, poco a poco la protección a los pequeños inversores va en aumento.

 

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