Las claves para definir un buyer persona

• Humaniza al público objetivo de tu empresa

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• Evalúa el comportamiento que tiene tu cliente potencial

Seguro que has escuchado alguna vez el concepto buyer persona. Es un concepto íntimamente al inbound marketing. ¿Sabrías definirlo? ¿Sabes a qué público te quieres dirigir? ¿Quién es ese cliente ideal? ¿Cómo piensa, qué quiere, en qué círculos se mueve, qué redes sociales utiliza…?

Un buyer persona es la representación semi ficticia de un tipo de cliente ideal. Define a una audiencia con características similares. El buyer persona nos ayudará a saber que espera el cliente de nosotros, como diseñar el producto o como venderlo. Humanizamos al público objetivo.

¿Son importantes los buyer persona?

Sí, un buyer persona bien definido es fundamental en tu estrategia de marketing. Te va a permitir entender a los clientes actuales y potenciales. Podrás definir una estrategia de comunicación con contenido más relevante para ellos. Además, sabrás que productos y servicios debes ofrecerles dependiendo del perfil de buyer persona que tengas.

Del mismo modo, te facilitarán la creación y planificación de contenido relevante, responderá a preguntas tales como: ¿cómo nos comunicamos con nuestro público? ¿cómo desarrollamos sus productos¿ ¿qué tipo de servicios ofrecemos según sus necesidades, comportamientos y preocupaciones?

Un buyer persona no es solo una recopilación de datos sociales y demográficos, es mucho más. Es una definición de sus motivaciones, objetivos, retos, miedos y circunstancias personales y profesionales.

Pasos para definir un buyer persona

Quién y Qué

Definir a tu buyer persona comienza por darle nombre y apellidos. Realiza una presentación contando quién es, cuál es su situación familiar, en qué trabaja, qué estudios tiene, hobbies…

Dónde: demografía del buyer persona

Asígnale los datos demográficos a tu cliente ideal: qué edad tiene, cuál es su sexo, en qué lugar lo ubicamos, si está casado o tiene pareja, si tiene hijos o no y cuál es su poder adquisitivo. Utiliza siempre datos concretos y no intervalos. Recuerda que vas a tener tantos buyer persona como tipos de clientes contemples en tu empresa.

Cómo

Evalúa el comportamiento que tiene. ¿Tiene redes sociales? ¿Cuáles? ¿Cómo puedes contactar con él: teléfono, mail, redes sociales…? ¿Dónde se informa de los productos y servicios que quiere adquirir? ¿Qué keywords utilizará en sus búsquedas en internet?

Retos, objetivos y aspiraciones

Intente responder a los objetivos que puede tener su buyer persona, tanto los principales como los secundarios. ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta a diario? ¿Tiene poco tiempo? ¿Necesita justificar demasiado su trabajo? ¿No consigue ascender? ¿Dónde quiere llegar en un futuro?

¿Qué puedo hacer yo por él?

Una vez elaborada toda esta información sobre su buyer persona estará en condiciones de preguntarse qué puede hacer su empresa por él. ¿Qué aspectos debe destacar de su producto? Sabrá además cómo comunicarse y dónde

Objeciones a la venta

Como ya sabes quien es tu buyer persona puedes deducir que le puede preocupar de tu producto, qué objeciones podrán salir durante el proceso de compra, las dudas que le puedan surgir. Es tu turno de prepara un argumentario de ventas que responda a todas estas dudas, objeciones y preocupaciones que le puedan surgir al cliente.

El mensaje

Este es el ultimo paso. Ya conocemos exactamente todo lo que desea e inquieta al buyer persona. Ahora es momento de elaborar, en una frase, qué es lo que queremos transmitirle. El mensaje principal de venta.

Este mensaje debe de ser conciso, claro y directo, de manera que nuestro cliente ideal comprenda perfectamente lo que le queremos ofrecer.