La efectividad de las redes de venta propias en España

El “Estudio ESADE sobre la efectividad de las redes de venta propias en España” publicado a finales del ejercicio 2013 y promovido por ESADE, RAY Human Capital y Focusonsales pretende  conocer qué hacen diferente, al gestionar sus redes de venta, las “mejores” empresas en España para aumentar su efectividad comercial a partir de 125 respuestas recibidas a un cuestionario online en la segunda mitad de 2011 y durante 2012, para empresas de diversos tamaños y sectores de actividad.

Inicialmente se ha identificado “quiénes” son las “mejores” empresas en base a la auto-ealuación de sus resultados comerciales y se ha identificado “qué” hacen diferente al preguntarles por su satisfacción respecto a 26 palancas de gestión de su red de ventas propia, 11 referidas al proceso de venta y 15 a la gestión de los comerciales. Las principales palancas de gestión han resultado ser:

• “Esquema de retribución adecuado al perfil y objetivos” (el 50 % de los “mejores” han indicado que están “bastante o muy satisfechos” con su actual esquema de retribución). Hace referencia a los elementos de la retribución económica, especialmente a la retribución variable.

• “Conocimiento por los comerciales de la oferta” (47 %) : grado en que los comerciales no sólo son capaces de presentar la propuesta de valor a sus clientes si no también la flexibilidad que tienen para adaptarla a cada caso.

• “Satisfacción y compromiso de la fuerza de ventas con su trabajo” (44 %) : engloba diversos aspectos que incluyen el “salario emocional”, los planes de carrera, la identificación con los valores de la compañía y con sus mandos, … ; aspectos en gran medida “intangibles” pero de gran importancia para la efectividad del equipo de ventas.

• “Identificación de nuevos clientes” (42 %) : referido tanto a la identificación y captación de clientes en los segmentos y zonas tradicionales como a la exportación, aspecto este de creciente importancia, especialmente en sectores Industriales o “Business to Business”.

• “Estructura organizativa comercial adaptada a los clientes” (39 %): referido tanto a la forma en que se organizan los canales de venta (por zonas, por clientes, por tipología de oferta, … ) como a los organigramas en de cada uno de ellos.

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