Cómo acceder a los mercados internacionales

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados.

Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables y ahí Internet se ha erigido como verdadero protagonista.

La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes:

• ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales?

• ¿Qué estructuras de implantación comercial
existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?

• ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?

El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular una adicional:

• ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?

 

Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce
sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:

• Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa:
red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.

• Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas
para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.

• Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una
trading company, o la venta a través de un importador distribuidor.

• Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.

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La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar para cada mercado.