4 técnicas para influenciar y persuadir a las personas que te ayudarán a vender más

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  • El 85% de nuestro éxito depende de nuestra capacidad de influencia


  • Interesarse por el cliente de forma genuina es una buena técnica para hacerle sentir importante

Dale Carnegie, autor del libro Como ganar amigos e influir sobre las personas, consiguió crear un tratado de psicología cotidiana basado en la capacidad de expresar ideas, asumir el liderazgo y despertar el entusiasmo en los demás. Decía que el éxito económico depende en un 15% de nuestro conocimiento profesional, y en un 85% de nuestra capacidad para influenciar y persuadir en las personas.

El 85% del éxito económico depende de nuestra capacidad para influenciar y persuadir a las personas Clic para tuitear

Carnegie tenía 10 reglas para caer bien a las personas e influenciar en ellas:

  1. Ser un líder
  2. Apreciar sinceramente el trabajo de otros.
  3. Llamar la atención indirectamente sobre los errores.
  4. Hablar de los propios errores.
  5. Hacer preguntas en vez de órdenes.
  6. Permitir que otra persona salve su prestigio.
  7. Elogiar el más mínimo avance.
  8. Dar una buena reputación a las personas.
  9. Alentar a otra persona.
  10. Procurar que otras personas se sientan satisfechas con lo que hacen.

Carnegie sabía que al día tomamos cientos de decisiones, algunas más importantes que otras, pero en definitiva, decidimos. Esta toma de decisiones están basadas a intereses individuales. Vamos, intereses egoístas. Porque pensamos en nosotros mismos y en nuestros problemas siempre. Es el primero yo, después yo y luego también yo. Si no me crees, piensa en cuando te haces una foto en grupo, ¿en quién te fijas primero? En ti. En que tú hayas salido bien.

Todos estamos ocupados, todos tenemos problemas y prisas, y sobre todo, todos tenemos mejoras cosas que hacer. En este contexto, miles de comerciales se enfrentan cada día a la ardua tarea que intentar meterse a los clientes en el bolsillo.

El inconsciente influye en las personas

Las personas pensamos que tomamos decisiones de forma racional y consciente, pero la realidad es que nuestro subconsciente tiene mucho que decir.

El cerebro siempre pasa a la acción antes de que tomemos la decisión. Por lo tanto el cerebro ya ha tomado una decisión aun cuando nosotros no somos conscientes de ello. También la decisión de si alguien nos gusta, queremos escucharlo o pasar tiempo con esa persona.

Por esto mismo, las técnicas de influencia son tan efectivas. Porque seamos conscientes o no de ellas, funcionan y nos afectan del mismo modo. En marketing y ventas esto es más que de sobra conocido. Las grandes compañías y marcas buscan como condicionar a nuestras mentes, ya sea con olores, sabores, sonidos, tactos o colores. Es decir, con experiencias. Lo complicado es cuando hay un ser humano frente a otro ser humano

Por eso mismo, en este post te voy a contar técnicas básicas que te ayudarán a la hora de influir y persuadir a las personas, ya sea en ámbito personal como profesional.

 Técnicas de influencia y persuasión

  • Muestra interés genuino por la persona que tienes delante

Las personas ponemos especial énfasis en lo que nos importa o en conseguir lo que nos interesa. Solemos hacer las cosas con más esmero cuando desarrollamos algo que consideramos relevante. Y este mismo interés personal que tenemos es lo que convierte en importante algo o alguien que para otra persona no lo es. Es decir, cuando mostramos interés en una persona, de forma subconsciente, estamos diciendo: me importas.

El interés desinteresado es la virtud del amigo, de quien vas a tener a tu lado, del que sabes que no te falla.

Mostrar interés sin parecer que quieres algo a cambio no es fácil. Sobre todo, cuando vivimos en una sociedad llena de personas que actúan y se mueven por propio interés egoísta.

Sin embargo, si logras reflejar un interés genuino, del que no espera nada a cambio, estás dando razones a las personas para que crean es tus valores y aumenten la credibilidad en ti.

Mostrar interés genuino por las personas fortalece nuestros #valores y la #credibilidad que los #clientes ponen en nosotros Clic para tuitear
  • Utiliza el principio de la escasez 

Es básico pero efectivo. La emoción del miedo es una de las más fuertes en el ser humano. El miedo a perder una oportunidad es más fuerte que la motivación de ganar. Cuando algo es escaso o tenemos la oportunidad de perderlo, lo queremos con más ganas.

Utilizarlo nunca viene mal cuando tenemos promociones o después de una broca con tu pareja. Recordarle que puede perderte puede motivarle a mejorar.

Las ofertas que tiene “unidades limitadas” o “fecha límite” todas apelan al miedo del ser humano a perder la oportunidad, al tiempo que aceleran la decisión de compra. La cual se efectúa de forma instantánea. Es lo que llamamos la compra impulsiva.

Cuando buscas vuelo y hotel para tus vacaciones, ¿no sientes esa urgencia en comprar cuando ves el aviso de “pocas plazas disponibles” con un precio especial? Ahí tienes otro modo de persuasión. Cuando quieras convencer, vender o influir, recuerda este principio.

  • Atracción fugaz

Los sentimientos de afinidad entre emisor y receptor puede redoblar la fuerza del mensaje. El sentimiento de complicidad ayuda a la hora de vender, y mucho.

Las personas estamos más dispuestas a ayudar y atender a aquellos que son similares a nosotros, porque creemos que pueden tener opiniones, valores o personalidades parecidas a las nuestras.

La simpatía permite subir peldaños rápidamente gracias a señales tan mínimas como llamarse igual, llevar el mismo corte de pelo, una camisa parecida, ir a la misma universidad, compartir fecha de nacimiento o estar viendo la misma serie.

Importante: Desvela las características afines antes que tu cliente o pueden ser percibidas como una artimaña para ganarse su simpatía.

Para aplicar esta técnica investiga antes a la persona que vas a tener delante. También es especialmente útil en la publicidad programática, en al cual se explota la información personal del usuario para generar falsa afinidad, atracción fugaz y sentimiento de permanencia.

  • Que te vean una y otra vez

No decimos que sean pesado y agobiante. No. Se trata de mera exposición. La ciencia ha demostrado que cuanto más veces vemos un producto o una marca más se estimula el deseo del consumidor, es decir, más lo queremos.

Es complicado de medir porque una sobreexposición puede tener efectos negativos, sobre todo si la primera impresión fue mala.

Aquí juega un papel la indiferencia.

Sé que suena contradictorio pero piensa en cómo actúas cuando te gusta una persona. Puede que al principio simplemente quieras que te vea, que sepa que estás ahí, en la misma habitación. No le hablas directamente porque esperas una señal de interés por su parte. Esperas paciente durante semanas y meses, hasta que un día, de tanto verte, muestra algo de interés. Quizás con una simple mirada, una sonrisa, un sencillo “¿qué tal?” o una conversación sobre el tiempo. No importa. Ya te ha dando un hilo del que tirar.

Cuando ya ha comenzado la relación, siempre hay uno que está más pendiente y muestra más interés por la otra persona, la cual es más despreocupada e indiferente. Además, ese trato indiferente hace que se sienta más atraído o atraída.

Cuidado. La indiferencia puede ser peligrosa si no se mide. Demasiada indiferencia puede hacer que otra persona sienta rechazo y genere resentimiento.

En ventas, el buen comercial no es excesivamente insistente, sino que aplica cierta dosis de indiferencia para despertar el interés y la curiosidad.

En marketing digital, esta técnica sería el llamado retargeting. Una vez se ha mostrado interés por un producto te vuelve a parecer publicidad relacionada con el mismo en forma de banners, mensajes patrocinados redes sociales, email, etc.

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El objetivo: estar expuestos.