En Foromarketing siempre nos ha interesado analizar los cambios de estrategia que algunas empresas llevan a cabo, conocer sus motivos y estudiar sus posibilidades. En este caso nos hemos fijado en Body Shop, la empresa británica que comercializa productos naturales y que ha decidido redireccionar su estrategia hacia la cosmética de lujo y la venta domiciliaria.
Body Shop dio sus primeros pasos en 1976 aunque no fue hasta los años noventa cuando vivió su verdadero apogeo. En España fueron pioneros en la introducción de los productos naturales y se hicieron famosos por su respeto al medio ambiente y su interés por favorecer las economías de los países en desarrollo, que proporcionan los aceite y perfumes para elaborar sus productos. El grupo logró incluso salir a bolsa en Estados Unidos mostrando unos datos económicos inmejorables; pero pronto apareció la competencia, como Nectar y Boots que, ofreciendo unos precios muy competitivos, propiciaron el desplome de los beneficios de la compañía. Para recuperar el terreno perdido, Body Shop ha apostado por diversificar su negocio y centrarse en dos grandes objetivos: por un lado la venta domiciliaria, que se realizará a través de Body Shop at Home, y que recurre a vendedores autónomos que contactan con mujeres para que organicen fiestas en sus casas para probar los productos cosméticos. El negocio se reparte entre el vendedor, que recibe el 25% de la venta del día, y la anfitriona de la fiesta, que obtiene la posibilidad de disfrutar de productos gratis de la empresa. Por otro lado, Body Shop está intentando recuperar clientes al posicionarse más cerca del segmento de cosméticos de lujo para evitar la competencia directa de distribuidores de bajo precio como Tesco, o Wal-Mart. ¿Conseguirá Body Shop su objetivo con estos replanteamientos estratégicos?. Seguiremos atentamente su evolución.
