Autores: Matthew Dixon y Brent Adamson
Editorial: Empresa Activa
Breve descripción: En El vendedor desafiante encontraremos un libro de ventas diferente, resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características. Sus autores, no tratan de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que desarrollan las conclusiones de este extenso estudio, que han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional.
Para ello estudiaron durante casi cuatro años a miles de vendedores de diferentes empresas descubriendo tres aspectos básicos que han cambiado las reglas del juego y la manera de pensar de los profesionales:
1. Casi todos los vendedores encajan dentro de cinco perfiles claros: el trabajador, el desafiante, el forjador de relaciones, el lobo solitario y el solucionador de problemas.
2. Una vez clasificados los vendedores en estos cinco perfiles, se comparan con los resultados reales de la venta y se descubre que hay un clarísimo ganador y un clarísimo perdedor, pero que no se corresponden con los perfiles que los líderes de ventas habían apostado a priori.
3. Los vendedores ganadores son los que dominan la venta compleja, independientemente de la coyuntura económica. Son los llamados vendedores desafiantes, que se definen por su habilidad para hacer tres cosas: enseñar, adaptar y controlar, y hacer las tres mediante el uso de la tensión constructiva.
El mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta.
Vivimos en una época en la que la innovación del producto por sí sola no puede ser la base del éxito corporativo. Los consumidores exigen cada vez más profundidad y conocimientos especializados y esperan que los vendedores les enseñen cosas que ellos no saben. Estas circunstancias son aprovechadas por los vendedores desafiantes, que las convierten en sus personales técnicas de trabajo, conscientes de que la manera de vender ha llegado a ser más importante que el producto que se vende.
¿Por qué gana el vendedor desafiante?
Dixon y Adamson destacan que ofrecen al cliente perspectivas únicas, poseen fuertes habilidades de comunicación, conocen lo que impulsa el valor de cada persona, identifican los impulsores económicos del negocio del cliente, se sienten cómodos hablando de dinero y pueden presionar al interlocutor.
