Decálogo del vendedor de éxito

Aunque las nuevas tecnologías avancen casi más rápido de lo que somos capaz de absorber como usuarios, y el comercio online sea hoy un canal de compra en auge, e incluso prioritario, según qué target, lo cierto es que la figura del vendedor no ha caído en el olvido. Eso sí, las exigencias de este mercado en continuo cambio demandan un nuevo perfil comercial, capaz de conjugar las nuevas tecnologías con sus habilidades y conocimientos.

El mercado demanda un nuevo perfil comercial, capaz de conjugar las nuevas tecnologías con sus habilidades y conocimientos. Clic para tuitear

Así lo cree firmemente Jeffrey Lipsius, autor del libro La clave de la venta, quien considera que los vendedores son motor del cambio para generar nuevas ideas. A través de 10 claves Lipsius relata las leyes para convertirse en un buen vendedor, que puede ser muy útil en otros ámbitos de la vida.

La compra es el centro

Frente a los sesudos análisis que han predicado y estudiado que la acción de vender era la más importante, ahora lo más importante es concentrar esfuerzos en el ejercicio de compra. Es decir, el vendedor deberá fijarse en aquello que hace ‘clic’ en la mente del cliente para activar la compra.

Su misión: ayudar al cliente a tomar la mejor decisión

Lo que verdaderamente valorará el cliente de un vendedor es sus habilidades y conocimientos para sentirse realmente seguro de que la compra que está efectuando es la mejor de sus opciones. Si vendedor y cliente funcionan como un equipo, intentando remar en la misma dirección, lograrán alcanzar el mismo objetivo

El buen vendedor cede el protagonismo al cliente en la toma de decisiones

El buen vendedor no persuade, recomienda sin intentar interferir en el proceso de decisión de compra del cliente. Solo él sabrá las verdaderas necesidades y utilidades que va a darle al producto objeto de la compra.

El buen vendedor no persuade, recomienda sin intentar interferir en el proceso de decisión. Clic para tuitear

La decisión del cliente: el momento de la verdad

Un vendedor no debe ser tan osado como para creerse con el poder de que un cliente comprará solo por su poder de seducción. Habrá que prestar más atención al comportamiento del comprador, en lugar de a nuestra propia acción como vendedores.

Es capaz de que el cliente interiorice su decisión

Que el cliente sienta que ha tomado la mejor decisión de compra una vez se ha marchado del punto de venta y se sienta seguro de su decisión es también clave para que el vendedor pueda sentirse resolutivo y eficaz. Solo de este modo los resultados perdurarán en el tiempo y logrará recurrencia de compra.

Hace equipo

El buen vendedor centra su principal argumento de venta en la relación que teje entre cliente y producto. Cuanto más involucrado se sienta el cliente con el producto y más se aleje de la relación que lo vincula con el comercial, más concienciado se sentirá de que su compra ha sido inteligente.

El buen vendedor se mantiene alerta ante el aprendizaje

Lo óptimo es que los clientes sean capaces de razonar por sí mismos los argumentos de la compra. En el caso de que el vendedor sume razones para el cliente, debe ser aquellas que estén más en línea con las creencias del consumidor. Ello implica que el vendedor examine continuamente los argumentos y comportamientos del cliente. Aprender de él para ofrecerle las soluciones que más se adapten a sus circunstancias.

El vendedor tiene que examinar continuamente los argumentos y comportamientos del cliente para aprender de él. Clic para tuitear

Contraargumentar desde el origen de la objeción

El buen vendedor identifica las objeciones de venta del cliente en el punto de origen. Es decir, entiende si esta objeción proviene del producto o de su dificultad individual para tomar decisiones.

Empatía y confianza

El comercial es una persona que debe superar las barreras que opone la confianza contrarrestándolas con la claridad en la exposición, la empatía y la autoconciencia. Estos valores deben ser inspirados hacia el cliente para poder cerrar una venta.

Recomendar por qué comprar, no vender

El vendedor será una persona que desarrolle conjuntamente con el cliente los motivos de compra. Si el vendedor es capaz de inducir al cliente a formularse por sí mismo las razones para efectuar la compra, será todo un éxito.

 

 

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