Hay que vender más

“Tenemos que vender más, ya no hay sitio para recortes. Hemos cambiado la estructura de la red de ventas, los roles, los procesos. Nos hemos acercado al cliente. ¿Cómo es posible que no funcione, si estaba previsto?”. Éste fue el primer comentario que un apreciado director general me hacía para expresar su preocupación.

Llevábamos unos días trabajando con el área comercial en temas de conducta. Quería saber qué estábamos haciendo con sus “chicos”. Desde su punto de vista, ellos eran la solución al problema. “Hemos hecho formación, estudios de clima, programas de 360º, de liderazgo, de estrés, de coaching…”. Le pregunté qué había hecho con los profesionales. “Te lo acabó de comentar”, me espetó. “Me has respondido lo qué habéis hecho con el equipo y sus miembros. Te pregunto por las personas”, le contesté. Me miró sorprendido. “No te entiendo”, dijo. “Entonces, ¿cómo quieres entender por qué todo el dinero que invertiste no da frutos?”, le devolví.

En las organizaciones las personas desempeñan roles, pero nunca dejan de ser personas. Para ellas no debe existir el objetivo profesional o personal, sólo existe el objetivo vital. De lo contrario tendremos el primer y más común de nuestros problemas de gestión: el compromiso parte del individuo, no del rol que representa. Trabajar con la persona permite que las inversiones que se realizan para implantar cambios tengan más éxito. ¿Cómo? Empieza por conocer a los que tienen que implantar el cambio, pero conocerles de verdad.

Javier Martín de la Fuente, Socio de Persona.

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Extraído “Expansión & Empleo”.