Escuchar para vender

Autores: René Moulinier, Leila Javitch-Hadgé y Hélène Nguyen

Editorial: Empresa Activa

Breve descripción: Para vender hay que conocer los argumentos que el cliente desea oír, por lo tanto hay que ser conscientes de la importancia de escuchar previamente. Este libro expone las condiciones necesarias de la escucha activa. Se trata de conectar, comprender y empatizar con el cliente, a la vez que se consigue su atención.

Escuchar para vender parte de una base simple pero rotunda: No se puede saber cuales son las necesidades del cliente, si él no nos las cuenta. Por eso, lo primero que debe hacer un vendedor es escuchar a su cliente.

A destacar: Aunque en el libro se dicen cosas obvias para todos los que nos dedicamos a la venta, aconsejamos su lectura ya que a veces el sentido común es el menos común de los sentidos y es bueno detenernos a leer conceptos que deben ser recordados. Como el libro indica, es bueno coger un papel y lápiz y hacer una hoja de ruta de cómo abordar la entrevista con el cliente.