Efecto anclaje: El truco psicológico que moldea tus decisiones sin que lo notes.

  • Si alguna vez has sentido que un precio era una ganga solo porque antes era más alto, has sufrido el efecto anclaje, conoce un poco más sobre él y conoce la forma de impacto que tiene en el consumidor.

El efecto anclaje

El efecto anclaje es algo tan sencillo como la manera en la que se presenta cierta información al consumidor. Este suceso puede generar un gran impacto e influencia a la hora de decisión de compra por parte del consumidor.

También conocido como “efecto de focalismo”, es un fenómeno psicológico que está categorizado dentro del grupo de los sesgos cognitivos. Este efecto hace referencia al primer impacto que reciben las personas, el cual influye en posteriores decisiones.

Este efecto hace que las personas tengan como punto de partida la primera información que reciben sobre un producto o servicio. Esto se encuentra en todos los ámbitos de nuestra vida, por lo que puede jugar tanto en nuestro favor, como en nuestra contra.
Un ejemplo de esto, puede ser a la hora de adquirir una casa, nos encontramos con un precio inicial del que partiremos a la hora de comprarla o hacer diferentes ofertas. Teniendo en cuenta esto, cuando realicemos las propuestas de precio, este será elevado, pero menor que el inicial, estando más dispuestos de pagarlo ya que tenemos en comparación con el precio final el inicial, que era más alto.

Teorías de su funcionamiento

Este fenómeno es muy sencillo de entender, pero tiene una difícil explicación. Hay tres diferentes que pueden ayudarnos a entender las causas de este suceso.

Anclaje y ajuste.
En el primer momento en el que la persona tiene un primer contacto con el anclaje inicial, el consumidor tiende a alejarse para tomar una decisión final. La decisión final del usuario está más cerca de la información anclada, de lo que estaría si no se hubiera resistido.

Accesibilidad selectiva.
Según esta idea, cuando alguien recibe una información que actúa como ancla, primero evalúa si esa información tiene sentido, Si no lo cree, comienza a hacer otros juicios, pero todos estarán relacionados con el primer dato que recibió, que funciona como punto de referencia.

Cambio de actitud.
Esta idea, comenta que el anclaje está relacionado con un cambio en la actitud de la persona. Según esta teoría, cuando se le presenta una información clave al usuario, su actitud se amolda de manera que favorezca a los aspectos de esa información, lo que hace que las respuestas posteriores estén más alineadas con ese primer dato.

Hay varios factores que pueden influir en la intensidad del efecto anclaje, estos pueden ser el estado de ánimo, la experiencia, la personalidad y las habilidades cognitivas.

Ahora que conoces más sobre el efecto anclaje, ¿te has detenido a pensar cuántas veces este fenómeno ha guiado tus decisiones?