Claves de las Pymes: segmentación y posicionamiento

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¿Por qué hay empresas de pequeño y mediano tamaño que crecen de manera sostenida mientras un porcentaje muy elevado vegeta o pasa a formar parte de la abultada estadística de mortandad empresarial? La respuesta a esta pregunta, si es que existe una única, es sin duda de gran valor para empresarios y gestores públicos en cualquier sociedad.

No olvidamos que la pequeña y mediana empresa es un auténtico motor de la generación de empleo y de la innovación, junto con los nuevos desarrollos empresariales, como pone de manifiesto el Informe GEM-Global Entrepreneurship Monitor.

Este estudio retrata el perfil de las Pymes de Alto Crecimiento, que se caracterizan, entre otros parámetros, por estar localizadas geográficamente en regiones de Alto Potencial de Crecimiento, con infraestructuras, apoyo público, existencia de personal cualificado, colaboración con universidades y escuelas de negocios y con una clara cultura emprendedora. Además, estas empresas suelen tener equipos gestores complementarios, con alto nivel de formación en gestión empresarial, son abiertas a la innovación y flexibles a la hora de adaptar su modelo de negocio  a las condiciones del mercado. Éstas, son integradas horizontalmente y con una clara tendencia a la diversificación de productos o mercados, siempre con una clara segmentación. Planifican y aplican de manera flexible estrategias maduradas de crecimiento adaptadas a sus recursos y capacidades, y también, invierten y adoptan tecnologías innovadoras en su producto. Con ello, compiten de manera clara en diferenciación y no en posicionamientos menos sostenibles asociados al bajo coste.

El Informe ACE del Instituto de Empresa señala que las Pymes españolas de Alto Crecimiento – bautizadas como “gacelas “ por los académicos- tienen unas tasas de crecimiento sostenido superiores al 15 % anual de promedio. Estas Pymes prestan una atención especial dentro de su modelo de negocio al posicionamiento y la segmentación, dos conceptos claves en la gestión empresarial. De este modo, las “gacelas” suelen ofrecer una respuesta muy precisa a la pregunta de “¿qué estoy vendiendo, a quién se lo ofrezco y por qué deben comprar mi producto o servicio?”.

En cuanto a la segmentación, el profundo conocimiento del mercado o la industria en que compiten estas empresas les permitirá distinguir claramente el grupo de usuarios o segmento de mercado más apropiado para presentar sus productos y/o servicios. Y, respecto al posicionamiento de las Pymes, se trata de determinar con precisión la percepción que el segmento de mercado tiene de los productos y/o servicios, lo que permite detallar al máximo el diseño de propuesta de valor al cliente final.

Posicionamiento y segmentación son, en definitiva, las claves de éxito de las Pymes españolas de Alto crecimiento. Son dos conceptos estratégicos que deben dominar los equipos gestores.

Ignacio de la Vega, director del Centro Internacional de Creación de Empresas del Instituto de Empresa.