Las ferias están a la orden del día y el marketing ferial se apunta un tanto. Las técnicas del expositor de basan en conocer al comprador, al cliente y al público cara a cara. Tanto la exposición física como las habilidades del personal del stand deben estar bien perfiladas para captar la atención del grupo de mercado al que nos dirigimos. Conocer a las personas que componen el target es el primer paso. Aquí te mostramos los perfiles de seis posibles visitantes.
EDGAR DUNN
Edgar necesita tu producto de forma real o inmediata. Está dispuesto a tomar una decisión que sea compatible con tu ciclo de ventas, tiene la autoridad y los recursos para actuar.
Edgar es un tipo listo. Tiene muchas caras. A veces Edgar cumple todas las características del comprador, pero a veces aparenta todo lo contrario. El truco está en no dejarse engañar por su vestimenta, sus apariencias o su estilo personal. Trata a todos los visitantes por igual e intenta identificar a los Edgars reales en los primeros minutos.
Edgar necesita tu producto de forma real o inmediata. Está dispuesto a tomar una decisión que sea compatible con tu ciclo de ventas, tiene la autoridad y los recursos para actuar.
Edgar es un tipo listo. Tiene muchas caras. A veces Edgar cumple todas las características del comprador, pero a veces aparenta todo lo contrario. El truco está en no dejarse engañar por su vestimenta, sus apariencias o su estilo personal. Trata a todos los visitantes por igual e intenta identificar a los Edgars reales en los primeros minutos.
ENMA HOPE
Enma y Edgar actúan igual. Necesita tu producto, servicio o información. Está en una posición de autoridad y cuenta con los recursos necesarios para tomar una decisión. Hay un pero, Enma no está preparada para comprometerse ni ahora ni en ningún momento dentro de tu ciclo de ventas. Enma tiene un potencial a largo plazo, que puedes aprovechar mejor cuando tengas más tiempo, después de la feria.
Enma y Edgar actúan igual. Necesita tu producto, servicio o información. Está en una posición de autoridad y cuenta con los recursos necesarios para tomar una decisión. Hay un pero, Enma no está preparada para comprometerse ni ahora ni en ningún momento dentro de tu ciclo de ventas. Enma tiene un potencial a largo plazo, que puedes aprovechar mejor cuando tengas más tiempo, después de la feria.
LOUIS FATALE
Enma tiene un pariente cercano que se llama Louis. Louis es un tipo simpático que muestra un gran interés por tu oferta. Asiente con la cabeza mostrando que está de acuerdo, dice lo correcto y está dispuesto a escuchar lo que le digas. El resultado es que Louis no tiene potencial. No puede usar tu oferta ni ahora ni nunca en un futuro a la vista. No pierdas más tiempo con Louis. Corta el contacto profesional y sigue buscando a aquellos que puedan sacar partido de tu oferta.
Enma tiene un pariente cercano que se llama Louis. Louis es un tipo simpático que muestra un gran interés por tu oferta. Asiente con la cabeza mostrando que está de acuerdo, dice lo correcto y está dispuesto a escuchar lo que le digas. El resultado es que Louis no tiene potencial. No puede usar tu oferta ni ahora ni nunca en un futuro a la vista. No pierdas más tiempo con Louis. Corta el contacto profesional y sigue buscando a aquellos que puedan sacar partido de tu oferta.
ALLY MACMATE
Ally es una persona sensible. Su temperamento es una reacción adquirida. Se ha encontrado con que muchos la han despachado de malos modos, asumiendo que sólo porque no tiene capacidad de decisión final, no es de su interés.
Ally es una bomba de relojería. Si la despiertas de forma abrupta, explota. Pero con un toque de suavidad, Ally puede ser una magnífica aliada dispuesta a ayudarte de diversas maneras, como por ejemplo, hablando bien de ti a los compradores reales.
Ally es una persona sensible. Su temperamento es una reacción adquirida. Se ha encontrado con que muchos la han despachado de malos modos, asumiendo que sólo porque no tiene capacidad de decisión final, no es de su interés.
Ally es una bomba de relojería. Si la despiertas de forma abrupta, explota. Pero con un toque de suavidad, Ally puede ser una magnífica aliada dispuesta a ayudarte de diversas maneras, como por ejemplo, hablando bien de ti a los compradores reales.
ZELDA POST
Zelda hace muchas preguntas. Pero la realidad es que Zelda tiene un motivo oculto, el empleo.
Las ferias son una cantera rica en potenciales contratantes. Para los que buscan trabajo, pasearse por un salón puede ahorrarles la frustación de pasar horas enviando currículos no solicitados o contestando a anuncios que atraen a cientos de candidatos. Así que, armada con sus preguntas, Zelda se acerca. Dirígela a tu departamento de RRHH, o si tu empresa no está buscando a nadie, díselo.
Zelda hace muchas preguntas. Pero la realidad es que Zelda tiene un motivo oculto, el empleo.
Las ferias son una cantera rica en potenciales contratantes. Para los que buscan trabajo, pasearse por un salón puede ahorrarles la frustación de pasar horas enviando currículos no solicitados o contestando a anuncios que atraen a cientos de candidatos. Así que, armada con sus preguntas, Zelda se acerca. Dirígela a tu departamento de RRHH, o si tu empresa no está buscando a nadie, díselo.
MOE LASSIS
Moe es el último del equipo. Moe aparece bajo diversas máscaras. Puede ser la pareja de un delegado, alguien a quien un amigo ha convencido para asistir al evento, un colega expositor o simplemente alguien que no sale mucho. A pesar de que la conversación de Moe sea divertida y pueda cubrir varias horas de la feria, si continúas hablando puedes encontrarte en la situación de no poder atender el stand cuando aparezca un potencial cliente. La estrategia es cortar la conversación pronto.
Moe es el último del equipo. Moe aparece bajo diversas máscaras. Puede ser la pareja de un delegado, alguien a quien un amigo ha convencido para asistir al evento, un colega expositor o simplemente alguien que no sale mucho. A pesar de que la conversación de Moe sea divertida y pueda cubrir varias horas de la feria, si continúas hablando puedes encontrarte en la situación de no poder atender el stand cuando aparezca un potencial cliente. La estrategia es cortar la conversación pronto.
Antes de participar en cualquier salón o evento, piensa en el tipo de visitante que te puedas encontrar y desarrolla una estrategia para manejar a cada uno.
