¿Por qué compra la gente? Sus necesidades

porque la gente compra

¿Por qué compran los clientes?

Por desgracia la mayoría de los Clientes compran a pesar de lo que dicen gran parte de los vendedores y no a causa de lo que dicen. En el fondo los Clientes compran por una de estas dos razones:

– Por obtener un beneficio final.

– O por evitar una pérdida.

La mayoría de los Clientes no ven ninguna razón especial para comprarte a tí, a no ser que, con su compra, logren un beneficio que no tienen todavía o eviten la pérdida de algo que poseen ahora.

Dentro de estas dos razones de porque compra la gente, pesa más la segunda, es decir , que la gente actúa con más celeridad ante la posibilidad de perder algo que ya es suyo que para aceptar riesgos sobre beneficios potenciales pero inciertos.

La mayoría de las personas compran para cubrir sus necesidades y resolver así sus problemas, no los tuyos. Tu éxito en la venta dependerá de la capacidad que tengas para sensibilizarte y saber captar las necesidades de los Clientes.

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LA PIRAMIDE DE MASLOW. Necesidades Humanas

El conocido psicólogo Abraham H. Maslow, allá por 1,943, lanzó al mundo una teoría que decía:

“Los seres humanos son animales perpetuamente deseantes, cuyas necesidades son psicológicas y sociales.”

Ni yo mismo lo hubiera expresado mejor. Bromas aparte, explicaré lo que trata de decirnos.

El Sr. Maslow divide las necesidades de la gente en cinco grandes grupos. Estas necesidades tienen una cierta prioridad y van en forma ascendente. En la base de la pirámide se hallan las necesidades más básicas del género humano, mientras que en la cúspide están las más idealistas. Analicemos cada una de ellas comenzando por la más básica.

1. Necesidad fisiológica.

En esta categoría podríamos colocar a aquellas personas cuya filosofía de la vida se puede resumir en esta frase: “quiero vivir hoy”. Simplificando mucho la cuestión, se podría decir que su máxima preocupación radica en comer, beber, reproducirse y tener un techo donde vivir y proteger lo que es suyo.

León Tolstoy dijo una vez:

“Es difícil que un saco vacío se mantenga de pie. Las personas que pasan hambre no asisten a conciertos o exposiciones”.

2. Necesidad de seguridad.

Superado el primer peldaño de la pirámide, nos encontramos que, no solo debemos proteger aquello que tenemos, sino que necesitamos una estabilidad familiar. Es decir, buscamos SEGURIDAD, pensamos en el mañana. En este escalón se buscan respuestas a preguntas como …

¿Qué será de mi y mi familia dentro de unos años?
¿Dónde estudiarán mis hijos?

Estas dos primeras necesidades se denominan PRIMARIAS.

3. Necesidad social.

Una vez superados los dos primeros escalones , nos encontramos con la necesidad de relacionarnos con seres de nuestra misma especie y condición social. Necesidad de amor, afecto y, sobre todo, aceptación del grupo social al que se pertenece.

4. Necesidad del ego.

El hombre necesita halagar su ego frente a los demás. Para ello se vale, por lo general, de signos externos que demuestren su estatus social. Por ejemplo, adornos de oro, coches vistosos, etc.

5. Necesidad de auto realización.

Esta es la última de las necesidades del género humano según el Sr. Maslow. Es la necesidad de satisfacer por sí mismo todas las aspiraciones. En una palabra, hacer aquello para lo que uno está mejor preparado.

Las personas se están moviendo constantemente por la pirámide de las necesidades. El hecho de haber llegado a la cúspide no significa que el resto de ellas estén olvidadas. Con frecuencia un pequeño incidente es capaz de provocar un desplazamiento rápido hacia otra escala inferior o, en ocasiones, hasta el mismo fondo de la pirámide.

Un ejemplo.

Juan es un arquitecto muy considerado. Ha alcanzado la cima. Ha triunfado. Tiene un bonito chalet, tres coches deportivos, personal de servicio que atiende su mansión, etc. En una palabra está auto realizado. Un buen día recibe una notificación del banco en la que le comunican que su cuenta personal muestra un descubierto de 5,000.000. de pesetas. De repente se ve preocupado no por su auto realización, sino por su necesidad de estima y posición social. ¿Qué pensarán de él en su Club si les devuelven el talón que les dio ayer?. ¿O qué pensarán sus proveedores habituales al no tener fondos con los que responder a sus pagos más inmediatos?. Juan ha bajado en la escala de sus necesidades.

Supongamos que no puede arreglar su problema y el banco embarga y subasta sus bienes. ¿Cómo vivirá a partir de ese momento?. Ahora está preocupado por su seguridad. Si no resuelve pronto esta situación, nuestro amigo Juan puede llegar hasta el fondo de la escala de las necesidades humanas. En sólo un corto espacio de tiempo, una persona totalmente auto realizada puede descender hasta el fondo de la estructura de las necesidades, alcanzando el nivel más bajo de las mismas.

RESUMEN. ¿Por qué compra la gente?

1. Recuerda que la gente compra básicamente por dos razones:
A) Por obtener un beneficio final.
B) Por evitar una pérdida.

2. De acuerdo con la teoría de Abraham H. Maslow las necesidades de la gente se clasifican en:
A) Fisiológicas
B) De seguridad
C) Sociales
D) Del ego
E) De auto realización

3. Las personas se están moviendo continuamente por la pirámide de las necesidades, pudiendo cambiar de escalafón en cuestión de segundos. Debes estar atento a esos cambios.

La gente compra para obtener un beneficio final o evitar una pérdida. Clic para tuitear

LAS NECESIDADES. ¿Cómo descubrirlas?

METODO PRÁCTICO PARA DESCUBRIR NECESIDADES DE LOS CLIENTES:

¿POR QUÉ COMPRAN LAS PERSONAS?

Compran porque tienen necesidades.
Cuanto más clara sea para el cliente su necesidad, mas probabilidad existe para que él le realice una compra.

Por lo tanto:
Si el cliente no tiene una necesidad clara, o si él esta satisfecho con lo que el producto o servicio que él tiene, el no comprará otro producto.

¿QUÉ ES UNA NECESIDAD?

Es una carencia insatisfecha, es algo que le falta tener al cliente y que el considera útil para solucionar algo que el quiere.

¿QUIÉN CREA LA NECESIDAD?

La necesidad la crea:
Un descontento, un disgusto, la carencia de algo o el miedo a perder algo (estatus social, etc.)

COMO EXPRESAN LAS PERSONAS SUS NECESIDADES:

Necesidad implícita:
El cliente sabe que necesita algo pero no sabe muy bien que necesita o que producto específico necesita.
Su necesidad todavía es expresada en forma difusa o vaga.

Ejemplos:

Tengo sed (Todavía no dice que quiere tomar algo para satisfacerla)
Me gustaría mejorar mis ventas (Aún no expresó que quiere mejorar).

Atención:

Esta necesidad implícita aún no ayuda a vender, ya que pocas veces trae aparejado en el cliente el deseo irrefrenable de comprar.

Necesidad explícita:
El cliente sabe que necesita algo y sabe exactamente que es lo que necesita, es decir sabe que producto o servicio necesita para satisfacer su carencia y lo expresa en forma inequívoca.

Ejemplo:

Tengo sed, quiero una gaseosa
Deseo mejorar mis ventas Quiero aumentarlas un 3% este trimestre

Atención:

Esta necesidad SI ayuda a vender, ya que producen el deseo irrefrenable de comprar el producto que la satisface.

¿QUÉ ES EL DESEO?

Es el acto irrefrenable que lleva a un cliente a una acción, tendiente a solucionar una de sus necesidades explícitas.

¡ERROR FATAL!

Es presentarle al cliente la solución a su necesidad, cuando el mismo solo informa una necesidad implícita.

Es fatal porque la mayoría de los clientes ante la solución prematuramente
presentada por el vendedor de inmediato preguntan.

¿Cuánto vale su solución (o sea cual es el precio)?
Y la respuesta del vendedor casi siempre provoca una objeción por parte del
cliente.

Es caro, lo voy a pensar, etc…

¿Por qué ocurre esta objeción?

Porque el cliente solo tiene una necesidad implícita (débil aun para
convertirse en un deseo irrefrenable de compra), por eso la solución
presentada por el vendedor es prematura, ya que el cliente todavía no ha tomado consciencia de la gravedad o significación de su problema.

¿Por qué los vendedores cometen este error fatal?

Porque ni bien escuchan al cliente decir que necesita tal cosa (necesidad
implícita) al vendedor le cuesta muchísimo frenar su ímpetu de ofrecer lo bien
que su producto soluciona tal cosa y al decirlo cometen el error fatal que les
impide vender.

¿QUE CONVIENE HACER PARA VENDER MÁS?

Antes de presentar la solución que aporta su producto o servicio, el vendedor debe convertir una necesidad implícita en explícita.

El vendedor debe convertir una necesidad implícita en explícita. Clic para tuitear

No debe cometer el error fatal de apresurarse a presentar la solución que su producto ofrece, y tiene que continuar haciendo preguntas que tendrán por objetivo agrandar, clarificar y magnificar la necesidad del cliente, y para que este comience a percibir un deseo irrefrenable de querer solucionar su necesidad.

RECUERDA:

Si el cliente esta conforme con lo que tiene, el cliente no compra

PROCEDIMIENTO PARA DESCUBRIR PORQUE COMPRA LA GENTE Y CREAR EL DESEO DE COMPRAR:

1- Comience haciendo preguntas de situación, para situarse Ud. como vendedor
en el mundo de su cliente.

2- Escuche en forma activa a su cliente y cuando el mismo le dé una respuesta que Ud. considere útil para relacionarla con la solución que ofrece su producto o servicio hágale una pregunta de problema para investigar si su cliente tiene algún problema, algún disgusto o inconveniente.

3- Si su cliente reconoce que si, que él tiene un problema, inconveniente o disgusto pregúntele cuales son los efectos y cuales son las consecuencias que para a el le trae ese problema.

4- Escuche y pregúntele que cree él, que puede ganar (O dejar de perder) si el
solucionara su problema.

¿QUÉ GANARA UD CON ESTE PROCEDIMIENTO?

Que su cliente tenga claro cual es su problema, que el se de cuenta mas intensamente de cuales son los efectos o las consecuencias que le ocasiona ese problema y que tome consciencia de lo que él ganaría si él lo soluciona.-

ENTONCES: ¿CUÁL ES LA MISION DEL VENDEDOR?

Un vendedor no vende, un vendedor debe descubrir un pequeño problema, un disgusto o una insatisfacción del cliente, y ayudarlo para el que el mismo cliente aclare las consecuencias o efectos de su problema y que ganaría si lo soluciona, recién allí el vendedor tiene la misión de presentar el producto o servicio que lo satisface y ayudar al cliente a tomar la decisión de compra.

2 Comentarios

  1. Me ha parecido un post súper interesante. Llegar a la mente del cliente para saber el motivo por el que decide hacer una compra es el fáctor más importante a tener en cuenta como empresa. Al final aparte de tener un buen producto, es saber comunicarlo y hacerselo llegar de la manera más original y a medida para que ese target tenga la necesidad de hacerse con uno de nuestros productos. Es hora de escucharlo y hacer lo que ellos necesitan o quieren para satisfacer sus necesidades.
    Mi nombre es Paula Meruelo y llevo años trabajando escuchando al cliente para empezar a cambiar el panorama actual del márketing y especializada en paneles de muestra del target, tanto clientes como de la competencia. Es una manera de obtener insight y plasmarlos en el negocio para mejorar lo esistente.

  2. Me ha parecido bien el post, si bien quería aportar mi granito de arena: entre descubrir las necesidades del cliente, y conducir a ese deseo ultimo de un producto en concreto, hay un paso intermedio que el vendedor debe de realizar, que es el descubrir qué motivaciones específicas pueden mover al cliente a satisfacer esa necesidad, y estimular esa motivación para producir la conducta motivada en la dirección que quiere el vendedor, hasta llegar a la motivación con nombre propio, que es el deseo de un producto, servicio o marca específica. Uno de los clásicos acrónimos para recordar las motivaciones más típicas es el famoso MICASO (Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad, Orgullo) si bien hay otros similares, pero en cualquier caso es tarea del vendedor descubrir las motivaciones específicas de cada cliente, que son las que le pueden ayudar a convertir esa necesidad implícita en una explícita.

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