Una lección de ventas

El buen ambiente en el trabajo repercute en los buenos resultados de la empresa, por este motivo desde el Foro Internacional de Marketing hemos considerado oportuno hacer referencia al libro “Reinicia” de J. Fried y D.H. Hansson, al que más de una vez nos referiremos.

Ya conoces la sensación. Vas a una tienda. Te dedicas a comparar varios productos y finalmente te decantas por el que te parece la mejor oferta. Es el que posee más aplicaciones. Parece el más moderno. El envoltorio es sensacional. Hay una foto del producto en la caja que es fantástica. Todo parece estupendo.

Pero cuando llegas a casa lo que has adquirido no está a la altura de las expectativas. No resulta tan fácil de manejar como te habías imaginado. Tiene demasiadas aplicaciones que no necesitas. Acabas con la sensación de que te han engañado. No has comprado lo que realmente necesitabas y has gastado demasiado dinero en ello.

Te compraste un producto que parecía bueno en la tienda y que te llamaba más la atención cuando lo estabas examinando que ahora que lo has utilizado.

Las empresas inteligentes hacen justo lo contrario: ofrecen cosas que están a la altura de las expectativas cuando llegan al hogar. Productos que cuando estás en casa te impresionan más que cuando lo examinabas en la tienda. Y a medida que los usas te van gustando más y más. Y se lo cuentas a tus amigos.

Cuando lo que quieres es desarrollar un producto que resulte satisfactorio cuando tu cliente llegue a casa tienes que sacrificar un poco de su reclamo en la tienda. Un producto cuya fortaleza radica en que hace bien lo básico quizá no sea aparentemente tan atractivo como el de la competencia, cargado de campanillas y lucecitas. Cuando eres bueno en unas cuantas cosas no resultes tan llamativo en la distancia. Pero no importa. Lo que tú buscas es una relación estable, no sólo un encuentro fortuito de una noche.

Todo esto también afecta a la publicidad, a los expositores de la tienda y al empaquetado. Todos hemos visto anuncios en televisión de un aparato “revolucionario” que cambiará completamente nuestras vidas. Pero cuando finalmente tienes entre tus manos el producto, resulta que es un fiasco. Que algo parezca que funciona en la publicidad no es tan importante como que esté a la altura cuando llegue a casa. No se puede maquillar una mala experiencia con una buena publicidad o una campaña de Marketing.

Extracto del libro “Reinicia”.