UNA LECCIÓN EMPRESARIAL (“JUEGO DE SALVACIÓN”)

Para entender, a veces, el papel de víctima, de perseguidor y de salvador que se dan en la empresa actual, hemos considerado oportuno reproducir un artículo que se publicó recientemente en El País de Fernando Trías de Bes, profesor de ESADE, escritor y conferenciante. Un hombre que si fuese americano, cobraría el doble y sería reconocido a nivel mundial.

Este “gurú” nos plantea una especie de juego que es más cotidiano de lo que nosotros pensamos, un juego en el que es muy fácil entrar y no tan fácil salir.

El juego, que se da en cualquier faceta de la vida, tiene tres vértices: la víctima, el salvador y el perseguidor, que suele ser la transformación de la víctima cuando las cosas no salen como quiere. La única forma de parar el juego es negarse desde el principio a intentar asumir peticiones imposibles. Eric Berne, uno de los pioneros del denominado “análisis transaccional”, escribió, entre otros libros, Los juegos en los que participamos (Games people play). Berne describe en su libro uno de los juegos más habituales que se dan en casi todas las relaciones personales: el “juego de salvación”. El juego puede representarse mediante un triángulo, en cada uno de cuyos vértices se ubica un protagonista, que responde a tres roles diferentes: el de salvador, el de víctima y el de perseguidor. Pondremos un ejemplo profesional para entenderlo.

Juan Carlos, el director de una empresa, llama el jueves por la mañana a Gregorio, uno de sus principales proveedores.

–Hola, Gregorio, soy Juan Carlos. Mira, te llamo porque tengo un problema. El lunes de la semana que viene necesito comenzar la producción de un pedido de 30.000 pantalones y me he quedado sin materia prima. ¿Puedes entregarme el género para el lunes?

Hasta aquí, todo parece normal: Juan Carlos le hace un pedido urgente a Gregorio. El problema es que su petición no es razonable, y así se lo expresa Gregorio:

–Juan Carlos, lo que me pides es casi imposible. Estamos hablando de muchos metros de género y ningún almacenista tiene tal cantidad de materia prima…

En este punto, Juan Carlos, viendo que Gregorio no va a solucionarle su problema, va a dar inicio al juego. Lo hará situándose en el rol de víctima:

–Gregorio, no puedes hacerme algo así… Perderé a mi cliente principal. Y no sólo eso… las ventas van mal, y si no atiendo este pedido, yo no sé lo que va a suceder… creo que seré despedido… Te lo pido por favor… se trata de algo más que un pedido, es mi puesto de trabajo… no me dejes tirado, te lo suplico. Además, llevo pasándote trabajo casi cinco años… no puedes hacerme esto.

Juan Carlos ha ejercido su papel de víctima a la perfección. ¿Por qué decimos que hace de víctima? ¡Pues porque algo de responsabilidad tendrá en haber llegado a tal situación! O se olvidó de hacer el pedido de género cuando tocaba o ha aceptado un encargo que no sabía si podía cumplir. El problema lo tiene Juan Carlos, él es el incompetente. Si uno es una persona empática, siente angustia, se pone en la tesitura de la víctima y, sin darse cuenta… se sitúa en el papel de salvador. Esto hizo Gregorio:

–Bueno, Juan Carlos, no sé, esto es casi imposible, no te aseguro nada… Yo haré todo lo posible por ayudarte, nunca te he dejado colgado… Pero no te garantizo nada…

–¡Mil gracias, Gregorio! –le responde Juan Carlos–. ¡No sabes cómo te lo agradezco! Mantenme informado, ¿de acuerdo?

Ya está. El juego ha comenzado. Gregorio se ha colocado en el vértice del triángulo, asumiendo el rol de salvador. Juan Carlos ha apelado desde la posición de víctima y su interlocutor ha caído en la trampa, está ya dentro del juego. Veamos qué sucede.

Gregorio pasa todo el jueves intentando acumular metros de tejido. El viernes al mediodía, desesperado, llama a Juan Carlos para comunicarle que no va a poder reunir todo el género solicitado, pero su cliente está reunido. Prueba un par de veces más, sin éxito. A última hora de la tarde vuelve a telefonear, pero Juan Carlos ya se ha ido de fin de semana.

Llega el lunes por la mañana. El triángulo va a convertirse en dramático porque ahora, en breve, los dos jugadores van a intercambiar sus posiciones.

–Hola, Gregorio, ¿a qué hora me envías el camión? –pregunta Juan Carlos.

–Verás… no he reunido más que un 10% de lo que necesitas –musita el pobre Gregorio–. Intenté localizarte el viernes para avisarte, pero fue imposible…

Bien, ahora se produce el denominado “momento de estupor”. Juan Carlos va a pasar de víctima a perseguidor.

 
 –¿Cómo dices? ¡Quedamos en que me servirías el pedido el lunes por la mañana! ¡Ni hablar! ¡Haz lo que sea, pero entrégame ese maldito género ya! De lo contrario… ¡detengo el pago de todas tus facturas! ¿Cómo te atreves a dejarme colgado? ¡Y sin avisar siquiera!

¿A qué posición apela ahora Juan Carlos desde su nuevo rol de perseguidor? Es obvio, coloca a Gregorio en el rol de víctima… ¡precisamente aquél desde donde él mismo invocó, desesperado, ayuda!

Gregorio dirá que nunca se comprometió, que dijo que haría lo que pudiese. Juan Carlos responderá que le tenía que haber avisado antes, Gregorio aducirá que ya lo hizo y Juan Carlos afirmará que debía haber dejado un recado más explícito… En fin, da igual, el juego ya se ha desatado. ¿Final del juego? Todos pierden. Mal trago para todos. Ésa es la característica de todos los juegos de Salvación.

Gregorio cuelga el teléfono y se siente fatal. “¡Encima que he intentado ayudarle, ahora me cae este rapapolvo!”, pensará. ¿A cuántos de nosotros no nos suceden situaciones similares ya sea en lo personal o lo profesional? ¿Cuántas veces no nos hemos sentido perseguidos por alguien a quien, más allá de nuestra obligación, quisimos ayudar cuando nos imploró ayuda y casi nos besa tras aceptar brindársela?

Como detener el juego

Debe hacerse al inicio. Cuando uno detecta que le están pidiendo que haga algo que no es materialmente posible, hay que negarse. Si no, está entrando a jugar. Gregorio, aun a costa de perder su mejor cliente, no debería haber asumido la incompetencia de Juan Carlos. Uno sabe a la perfección cuándo le están apelando a un rol de salvador. En ese momento hay que negarse y mantener una postura de firmeza. “Lo que me pides es imposible y lo sabes. Sólo me comprometo a servirte en el plazo de una semana”. El otro, el que apela desde la postura de víctima, nunca podrá enfadarse porque sabe que no tiene derecho para exigir un imposible y que sólo él debe acarrear con su incompetencia.

España es un país lleno de salvadores. Nuestro carácter abierto y amable, sumado a un mal entendido afán por complacer, nos convierte en perfectos jugadores de salvación. Pero aun así estamos rodeados de víctimas. Las personas que juegan de forma habitual al rol de víctima son peligrosas, tanto desde un punto de vista profesional como emocional. Son personas que constantemente están exigiendo más de lo que procede. La comprensión del modelo no es suficiente. Es preciso tener la valentía de desvelar los juegos antes de que se produzcan, así como detectar personas con las que no es recomendable jugar. Apártense de ellas.