La figura del vendedor ha experimentado un cambio de rol en los últimos tiempos, adaptándose a la evolución del mercado y se sus herramientas. Su trabajo al frente de las empresas adquiere connotaciones a menudo esenciales para la imagen de estas organizaciones, y su trabajo es un eslabón fundamental en la ardua tarea de conseguir clientes.
En Foro Internacional del Marketing hemos recibido este estudio de un grupo de alumnos del Curso Superior de Ventas de CEF, que analizan la situación del vendedor actual y exprimen el trabajo de estas importantes figuras del mercado.
¿Cómo es la figura del vendedor actual? ¿Qué aporta a la empresa?
La figura del vendedor actual está infravalorada, ya que se está sustituyendo por otros mecanismos de venta directa como puede ser el uso cada vez más frecuente de Internet como medio de venta. Por ello, esta figura aporta a la empresa un factor de humanización por el cual el vendedor establece una relación de confianza por la que existe una comunicación y un intercambio de información con el cliente.
Por otro lado, consideramos también que existe otra vertiente en la actualidad que define al vendedor como el experto en la materia, la persona clave dentro de la empresa que, junto con el departamento comercial, están encargados de mostrar y ofrecer las ventajas competitivas que tienen los productos y/o servicios que ofrecen a los clientes. Depende del vendedor si el trabajo realizado anteriormente por el departamento comercial (ya sea bueno o malo) es fructífero o no, por lo que el vendedor aporta a la empresa seguridad económica, una imagen de la empresa; y, sobre todo, aporta una buena cartera de clientes ya que depende del vendedor si éstos se fidelizan o no.
Protagonismo del departamento comercial en 2010
El departamento comercial va adquiriendo cada vez más protagonismo con el paso del tiempo. Además, el numero de personas involucrada es cada vez mayor, ya que las funciones son cada vez más complejas y diversas, porque en la actualidad existen un gran número de posibilidades para comercializar los productos y éstos deben estar siempre a la vanguardia de mercado para poder ser más competitivos y atractivos para los clientes.
Antes se compraban productos por cercanía con el vendedor la mayoría de las veces, ahora ante todo se compra por precio. También influyen mucho los medios de comunicación, como por ejemplo la televisión. Ya sea bueno o malo, vivimos en una sociedad consumista, por lo que si existe en la empresa un buen departamento comercial que sepa cómo promocionarse y a la vez llamar la atención del cliente (que se puede hacer de diversas formas, según la estrategia de marketing que siga la empresa) ya tiene un X% de la venta asegurado.
Herramientas más útiles para la venta
Existen diversos tipos de herramientas, pero para las empresas sería de gran utilidad, antes de comenzar el proceso de venta, que desarrollaran las cuatro variables del marketing MIX. Entre ellas deberían desarrollar especialmente LA PROMOCIÓN, ya que en época de crisis el cliente lo aprecia como un valor añadido al producto.
También consideramos que, dentro del marketing directo, es importante crear catálogos dirigidos personalmente a los clientes con propuestas, y utilizar Internet para vender productos y servicios para ofrecer mayor comodidad y abrir la puerta globalmente.
Es importante tener en cuenta:
-Una buena plantilla de vendedores.
-Incentivar la plantilla de vendedores con una comisión de algún tipo, trabajar por objetivos.
-Una buena tecnología y estar a la última, como por ejemplo, en el ámbito de las redes sociales.
¿Qué se necesita para mejorar? ¿Puede ser un manual de ventas?
Una de las principales áreas de mejora para la venta sería el trato con los clientes, ya que últimamente se suelen atender mal (despachar) por influencia de algunos factores ajenos a la empresa como puede ser el estado de ánimo del vendedor, la apariencia del cliente, etc.
Sin duda un manual de ventas es una herramienta muy útil, ya que ayuda al vendedor a desenvolverse en diferentes tipos de situaciones que se puedan crear con el cliente. Sobre todo si hablamos de una empresa que consta con varias sucursales nacionales y/o internacionales, pero igualmente es una guía fundamental de apoyo para todas las empresas sin importar el número de vendedores.
Con su creación y distribución los vendedores tendrán bajo su mando una guía que les ayudará a manejarse en situaciones diversas como:
-Conocer la misión y visión de la empresa. Saber hacia dónde se dirige.
-Qué se espera de los vendedores.
-Los beneficios que ofrece la empresa, tanto dentro como fuera del trabajo.
-Los distintos departamentos relacionados con su actividad laboral y las personas claves de contacto.
-Cuando se encuentre frente a un cliente, saber cómo manejar situaciones diversas.
-Modelos de los distintos formularios con los cuales debe trabajar y la forma correcta de rellenarlos.
-Conocer en profundidad los productos y tratar de generar mediante éste un speach homogéneo sobre los productos, servicios y ofertas.
-Conocer la tipología de los clientes.
Fuente: Daniel González Lombardía, Mariel Almonte, José Luis Jiménez e Irene Fernández de la Rocha, alumnos del Curso Superior de Ventas de CEF.
