El momento actual exige a la empresas saber gestionar eficientemente el cambio y la desconfianza que existe hacia la actividad comercial además de la visión errónea de la palabra vender. Aun así, el comercial se erige como un sector puntero en empleo para los próximos años.
“Vender es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra”. Rafael Muñiz, CEO de RMG&Asociados, insiste en que el sector de las ventas es un ámbito laboral en el que no existe el paro, puesto que siempre se necesita personal cualificado para puestos comerciales. Así lo confirma un reciente informe de Randstad Professionals sobre los estudios superiores con más salidas, que revela que las empresas están volviendo a invertir en sus departamentos de Marketing, Comunicación así como en su red de Ventas. Y en este sentido es el área de Marketing y Ventas el que demanda más profesionales, sobre todo, en empresas del sector industrial, gran consumo y automoción. ¿Qué aptitudes deben de tener los comerciales del siglo XXI? Entre las más requeridas se encuentran la disponibilidad para viajar, la capacidad analítica y la gestión de equipos.
El auge de nuevas herramientas de marketing que facilitan las ventas, como lo es la comunicación, parece ser más que nunca una disciplina a dominar por los profesionales del comercio. La comunicación comercial se diferencia por servirse de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. Los equipos comerciales se valen del contacto directo, oral y simultáneo con el cliente.
El dinamismo y la competitividad del mercado actual hace que la diferencia entre el éxito o el fracaso de una empresa venga determinado por la gestión del equipo de ventas. Es este departamento el que consigue poner en manos del cliente los productos y servicios y rentabilizando la inversión de la empresa. Nuestras conpañías se enfrentan al desafío de dedicar tanto su actividad como su comunicación a seducir de nuevo al cliente y aportarle soluciones. Estas son algunas consideraciones a tener en cuenta para lograr una Fuerza de Ventas de Éxito:
- Debe de estar perfectamente numerada en base a sus objetivos tanto cuantitativos como cualitativos.
- Conocimiento profundo del producto y servicio.
- Conocimiento de las necesidades del cliente.
- Satisfacción y nivel de compromiso de la fuerza de ventas.
- Conocer la estructura organizativa de la empresa para saber si se adapta al mercado.
- Identificación y acceso a los decisores claves dentro del cliente.
- Saber poner en valor la empresa, el producto y el equipo.
