Con todo esto se suele cerrar la reunión “sin recoger la verdadera necesidad del cliente”. En este caso, sería muy fácil saber en qué momento de la compra nos encontramos, pero se desconoce por qué el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente. Es habitual este tipo de errores entre los comerciales, muchos de los cuales adolecen de una “visión de marketing”. En este sentido es censurable que muchos vendedores traten de justificarse a toda costa ante su cliente por el simple hecho de conseguir la venta. Muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios.
Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que si no lo hacemos nosotros la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.