En
1990 se puso de moda el denominado Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) de la mano de Rank Xerox. Debido al interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones, se han realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores, y se ha llegado a la conclusión de que podemos englobar en cuatro bloques, las preguntas claves para incidir y salir victoriosos en nuestras estrategias:
Preguntas de situación:
Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos relacionados con la situación específica del cliente. Según Neil Rackham, las claves son: ¿cuánto tiempo tiene su negocio?, ¿cuál es su visión de él?, ¿cuáles son sus objetivos? En otras palabras, son cuestiones elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el problema:
Se usan para descubrir qué es lo que le preocupa al cliente y, de esta forma, poder ayudarle. Debe existir, normalmente, una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son: ¿cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso?, ¿qué le gustaría mejorar?, ¿qué obstáculos tienen en ese ámbito?
Preguntas de implicación:
Tienen como finalidad implicar e involucrar al cliente en la negociación de ventas. Serían del tipo ¿por qué es importante resolver este hecho?, ¿cuánto significa para usted?, ¿cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo), ¿cómo ve esto si se llega a realizar?
El último grupo de preguntas debe revelar la forma en que el producto o servicio da al cliente beneficios reales. Éstas agruparán todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución proporcionada impulse al cliente a comprar. Ejemplo de ellas son: ¿cómo le beneficiaría esta oferta?, ¿dónde ve retribución?, ¿cómo puede ayudarle mi producto o servicio?
Portada 
Marketing estratégico 
